A közvetlen értékesítés térnyerése

Bár régebben gyakorlatilag tabunak számított az, hogy a gyártók versenybe szálljanak a termékeiket értékesítő cégekkel, az elmúlt húsz évben fokozatosan csökkent a kiskereskedők piaci dominanciája - írja a Kosárérték. Mivel jó néhány üzletlánc tönkrement, vagy jelentősen csökkentette boltjai számát, napjainkban mind több gyártó folyamodik a DTC (direct-to-consumer, D2C) rendszerű értékesítéshez, azaz nyitja meg sajátmárkás üzleteit, illetve kezdi az interneten keresztül árulni termékeit közvetlenül a vásárlóknak.

A hagyományos „gyártó – nagybani kereskedő – kiskereskedő” üzleti modellt alkalmazó cégek mellett már a Covid-19 járvány kitörése előtt is egyre nagyobb számban jelentek meg a piacon a termékeiket DTC módszerrel értékesítő vállalatok, a pandémia pedig jelentősen felgyorsította ezt a folyamatot. A kényszerű üzletbezárások és a világszerte bevezetett kijárási korlátozások miatt egyre több fogyasztó vásárol az interneten, ami a DTC modellt alkalmazó márkák forgalmának növekedéséhez vezetett – állapította meg cikkében a PracticalEcommerce. Az Egyesült Királyság közvetlen értékesítéssel kereskedő vállalkozásait tömörítő szervezet, a The Direct Selling Association UK felmérései alapján például 2020-ban átlagosan 45,5%-kal nőtt az égisze alá tartozó cégek forgalma az előző évhez képest.

Jellegéből adódóan a DTC modell leginkább az előrecsomagolt fogyasztási cikkeket és a háztartási cikkeket gyártó cégek, valamint a divatmárkák esetében lehet kézenfekvő választás, bár teljesen más területen tevékenykedő vállalatok is élnek ezzel a lehetőséggel – elég, ha a Teslát említjük példaként. A fogyasztási cikkeket gyártó cégek különösen nagy hangsúlyt fektetnek a DTC elsődleges terepének számító e-kereskedelemre, ráadásul 2020-ban számos új vásárló döntött úgy, hogy közvetlenül a gyártóktól szerzi be ezeket a termékeket, mivel a járvány alatt gyakran előfordult, hogy az üzletek kifogytak a vécépapírból, a tisztítószerekből, a kézfertőtlenítőkből és az ezekhez hasonló árucikkekből.

A DTC modell előnyei

A gyártó által közvetlenül a fogyasztóknak történő értékesítés régóta bevett gyakorlatnak számít a kisvállalkozók, startupok körében; a kis cégek sokszor azért választják ezt a módszert, mert nem engedhetik meg maguknak, hogy a hagyományos módon, nagy- és kiskereskedőkön keresztül árulják termékeiket. Körükben elsősorban az e-kereskedelmi értékesítés számít bevett gyakorlatnak. A kisvállalkozások kényszerűségből fakadó módszerei ugyanakkor a nagyvállalatok számára is számos előnnyel bírhatnak.

A közvetlen értékesítés első, nyilvánvaló előnye az, hogy a gyártóknak nem kell a kereskedelmi árréssel számolniuk, így nagyobb haszonkulccsal dolgozhatnak, illetve olcsóbban kínálhatják termékeiket a fogyasztók számára. Az internetes értékesítésnek köszönhetően ráadásul gyakorlatilag bármely cég kiléphet a világpiacra, hiszen az eladásait nem korlátozzák a földrajzi határok.

A DTC modell arra is lehetőséget teremt, hogy az egyes cégek nagyobb ellenőrzést gyakorolhassanak márkáik felett, nagyobb szerepet vállaljanak az arculat kialakításában és a marketingben, mivel így maguk határozhatják meg, hogyan és milyen környezetben jelenítik meg a termékeiket. A gyártók a DTC módszer alkalmazásával közvetlen módon kommunikálhatnak a vásárlóikkal, így szorosabb kapcsolatot alakíthatnak ki velük; az állandó visszajelzések alapján képesek jobban kiszolgálni az igényeiket, ezzel pedig növekszik a márkahűség. Az Y és Z generációs vásárlók (az 1980 és 1995, illetve 1995 és 2010 között születettek) a különféle termékekről elsősorban a közösségi médiából tájékozódnak. Náluk az is lényeges szempont, hogy a DTC modellt alkalmazó vállalatok közvetlenül meg tudják szólítani őket ezeken a fórumokon.

A kereskedelmi láncolat kihagyásával történő értékesítés során a gyártók emellett rugalmasabb üzletpolitikát is folytathatnak. Mivel új stratégiáik bevezetése során nem kell számolniuk a kereskedelmi átfutási idővel, a DTC lehetőségeivel élő vállalatok lényegesen gyorsabban reagálhatnak a piac és a fogyasztói igények változásaira. A teljes cikk itt folytatódik.

Kövesd az oldalunkat a Facebook-on és a Twitteren is!