A régi és az új gazdagok eltérően fogyasztanak - interjú Karagich Istvánnal

A régi és az új gazdagok eltérően fogyasztanak - interjú Karagich Istvánnal
Nálunk százezer vagyonos van, az igazán gazdagok száma tízezer körüli. Aki nekik akar eladni, ismernie kell fogyasztási szokásaikat, életmódjukat, az őket körülvevő miliőt – véli Karagich István a privátbanki üzletviteli tanácsadást bonyolító, itthon piacvezető Blochamps Capital tulajdonosa.

(Ez az interjúnk a tavaszi Media Hungary konferencia előtt készült.)


– Milyen összegtől tekinthető valaki gazdagnak Magyarországon? A privátbankok például milyen összegtől tekintenek gazdagnak valakit?
– A privátbanki üzletágakban a belépési limitek 30 és 100 millió forint között mozognak jellemzően, erősen attól függően, hogy milyen szolgáltatási modellt és milyen értékajánlati szerkezetet tart optimálisnak a szolgáltató. Ezek a belépési limitek gyakorlatilag likvid vagyont jelentenek, azaz feltételezhető, hogy az ügyfél a privátbanki befektetése mellett egyéb vagyonelemekkel is rendelkezik. Vagyis a privátbanki ügyfelek valóban mind „gazdagnak” tekinthetőek.

– Hány ilyen ember van ma Magyarországon?
– Sok, de évről-évre csak alig több. Előzetes és optimista növekedési jóslatainkat igazolta a piac: a magyar privátbanki szektor több mint 48 ezer ügyfélszámlán összesen 3500 milliárd forint vagyont kezelt 2015 végén. (Egy ügyfélszámlára e szerint közel 73 millió forint jut – a szerk.) A statisztikák ugyanakkor a megnyitott számlákra vonatkoznak. Egy hazai vagyonos ügyfélnek átlagosan 2-2,5 privátbanki számlája van, azaz 18-20 ezer ember adja a szektor ügyfélállományát. Ezek száma nyilván nagyobb mértékben emelkedett, mint a vagyonos réteg bővülésének mértéke. Az utóbbi 2-3 évben megfigyelhető volt egy feltörekvő és gyorsan vagyonosodó szűk réteg erőteljes megjelenése, illetve az Stabilitási Megtakarítási Számlák nyitása is bővítette a hazai privátbanki statisztikákat. Növekedési szempontból a tavalyi prosperáló év volt, nemcsak a nemzetközi ipari átlagot meghaladó, 15 százalékos állománynövekedés miatt, hanem mert a bővülést tíz év után nem a hozamteljesítmény vagy a forint gyengülése miatti átértékelés, hanem a beáramló új beutalás húzta. Ez a tendencia idén folytatódhat.

– Van-e különbség a nemrégiben és a régebben meggazdagodottak fogyasztási szokásai között?
– Jelentős. A fogyasztási szokások kialakulására jelentős hatással van a vagyon birtoklásának a pszichológiai környezete. Az utóbbi években a vagyonosok között érezhetően kevéssé homogén a bővülés, inkább egy szűkebb réteg gyarapodik intenzíven, míg a vagyonosok nagyobbik részére csak szerényebb mértékű gazdagodás vagy stagnálás jellemző. A privátbanki ügyfélkörben tehát tovább nyílhat az olló azok között, akiknek folyamatosan gyarapodik a vagyonuk és azok között, akik régebben megszerzett vagyont fektetnek be. Előbbinek magját érezhetően egy rohamosan vagyonosodó, az állammal szoros üzleti viszonyt ápoló, az állami pályázatokon is gyakran sikeres vállalkozói réteg adja. A vagyonossá válás módja sem mindegy tehát fogyasztói szempontból sem. Ha 5-15 éves ciklust tekintünk a vagyonosodás jellemző intervallumának, akkor az a magas értékű vagy luxus termékek tekintetében fogyasztási szempontból 3, szinte ugyanolyan időtartamú szakaszra osztható.

– Melyek ezek?
– Az első periódusban a jelentősen megnövekedett anyagi lehetőségek mentén úgymond „rejtőzködve fogyaszt” az ügyfél, kielégíti az azonnali exkluzív fogyasztói igényeit, a második fázisban már úgymond azonnali fogyasztási igény szempontból „felesleget” termel az ember, így ebben a fázisban a beruházási és befektetési fókusz a jellemző, ám már itt elválik jellemzőiben a nemrégiben, illetve a régebben meggazdagodottak köre. Ám az igazi különbség a két csoport között a harmadik fázisban fogható meg, míg egyikük „transzparens fogyasztóvá” válik lassan minden költésében, addig másik csoport fogyasztói elérhetősége szempontjából inkább „rejtőzködő fogyasztó” marad.

– Mi a különbség a gazdag és a jómódú között?
– 2015-ben a KSH adatai szerint a leggazdagabb társadalmi réteg, azaz a felső húsz százalék átlagosan, és fejenként 132 211 forintot fordított havonta fogyasztásra, míg a legszegényebbeknél ez a szám 43 212 forint volt. Fontos megjegyezni, hogy a KSH kissé eufemisztikusan „legvagyonosabb” húsz százaléknak nevez milliós nagyságrendű magyar állampolgárt, miközben ők a társadalmi vagyon piramisban a középosztályt és a felső-középosztályt képviselik elsősorban, ám a valós vagyonos elithez jóval kevesebb, mint 100.000 ember sorolható.

– Ők milyen vagyonnal rendelkeznek?
– Egy külföldi privátbanki becslés szerint a magyar felnőttek kétharmadának van legalább kétmillió forintja, azaz technikailag milliomosnak számít. Húszmillió forint ingó- és ingatlan vagyonnal is csak a lakosság kevesebb, mint négy százaléka rendelkezik. Jómódúnak szerintünk nagyságrendileg ötven millió forint vagyon, míg gazdagnak kétszáz millió forint ingó és ingatlan vagyon felett tekinthető valaki.

– Hány igazán gazdag él Magyarországon?
– Nagyságrendileg 10.000 fő körül. De a társadalmi, gazdasági folyamatok, a politikai környezet, a vállalkozási feltételek mind-mind jelentősen befolyásolják részben vagyonszint, részben állandó cash-flow szintjén a „gazdagnak” számítók számát. Meg nem utolsó sorban az, hogy milyen mérési, merítési alapot tekintünk bázisnak.

– Ön szerint igaz az, hogy egy ember (Csányi Sándor) van Magyarországon, aki nyugati értelemben is gazdagnak számít, vagyis van egymilliárd dollárja? Vagy vannak többen is?
– Csányi Sándor nyugati értelemben sem gazdagnak, hanem dollárban kifejezve milliárdosnak számít, ami valóban az elit liga. A Földön mindössze 1811 ember mondhatja ezt el magáról. Magyarországon nehéz pontosan meghatározni a TOP100 tagjainak pontos vagyonát, bár kétségtelen, hogy az utóbbi tíz évben sokkal transzparensebbek lettek a vagyonszerkezetek, mint korábban. Nem gondolom, hogy dollármilliárdos szinten más is számításba vehető itthon, a külföldön tartott magyar vagyonok mértéke azonban bőven elgondolkodtató ahhoz, hogy a vagyonos elitnél pusztán a hazai transzparens vagyonelemeket feltételezzük bázisul csupán.

– Ez milyen nagyságrendű lehet?
– Ebben a tárgyban nincsenek senkinek birtokában egyelőre konkrét adatok. Számos statisztikát tanulmányozva 6-8 éve igyekszünk megbecsülni a vagyontranszfer folyamatok éves volumenét, melyek alapján nagyságrendileg az összes külföldön levő magyar vagyon mértékét 2500-3000 milliárd forintot meghaladó nagyságrendűre tettük. A Blochamps Capital kalkulációi szerint csak az EU-n belül – az EU adóegyezmény-utalások NAV-adataiból számoltak alapján – 2012-ben 700-1300 milliárd forint volt a nevesített betétekben tartott magyar vagyon, míg 2014-re az Ausztriában, Svájcban és Luxemburgban vezetett számlák anonim betéteinek NAV adataiból 700 milliárd forintos nagyságrendű befektetési állomány következtethető ki.

– Alapvetően mit csinálnak a gazdagok a pénzükkel? Mire költenek?
– A vagyonosok fogyasztási szokásait illető misztikumok tekintetében a vélelmezések és a valóság nem is állnak olyan távol egymástól. A magyar HNWI (High Net Worth Individual) fogyasztói szokásai termékben, szolgáltatásban, pénzügyekben egyaránt a magas színvonalú kielégítést keresik, ám a vagyonosainkra egyúttal rendkívüli józanság is jellemző, hiszen ezek igénybevételét csak megfelelő ár-érték arány mellett hajlandóak megtenni. A költéseket a családi háttér, a vagyon megszerzésének a módja, a végzettség és a lakhely is befolyásolja, ráadásul bizonyos termékek és szolgáltatások csak külföldön elérhetőek, hiszen hazánkban a korlátos fizetőképes réteg miatt azok működtetése hosszútávon nem lenne rentábilisan fenntartható.

– Van alapvető különbség a fogyasztási szokásokban a gazdagok és a jómódúak között?
– Természetesen. Nyilván nagyobb autót vagy ingatlant birtokol egy magasabb vagyoni kategóriába sorolható ember, de ennek a rétegnek az igazán megkülönböztető fogyasztói jellemzője a szolgáltatások (utazás, pénzügyek, gasztronómia, egészségügy, rekreáció) igénybevételének mélyebb és szélesebb spektruma, valamint a művészeti befektetésekhez, és a műtárgyakhoz való gyűjtői viszonya. Szerintem a pénzügyi szolgáltatásokban különösen megtérülő lehet ez az igényesség. Egy hosszabb ügyfélkapcsolatban a privátbankár nemcsak a család pénzügyi bizalmasa lesz befektetési, portfólió diverzifikációs vagy adózási kérdésekben, de egyre inkább pénzügyi pszichológusává válik, aki segít például megtalálni az alacsony kamatkörnyezetben az ideális vagyonportfólió- súlyokat (ingatlan, állampapír, részvény, befektetési jegy, egyéb) vagy akár támogatást nyújt abban, hogyan tudjuk gyermekeinket felkészíteni a felelős pénzügyi magatartásra vezető menedzserként, vagyonos ügyfélként.

– Hogyan vásárolnak a gazdagok? Mi alapján tájékozódnak? Érdemes-e nekik hirdetni valahol? Hogyan tudjuk utolérni őket?
– A kulcskérdés az, hogy hogyan hassunk a HNWI-re? Szerintem a vagyon birtoklásának pszichológiáját kell megérteni a leghatékonyabb elérési stratégia kialakításához. Nyilván a rég bevált exkluzív elérési csatornák mind hatásosak lehetnek, de a vagyonosokat igazából az egyediség, a minőség és a szolgáltatási miliő érdekli, melynek kombinációját ugyan itthon alacsonyabb áron lehet értékesíteni, mint külföldön, ám jellemzően sokkal dominánsabb márkahűség mellett.

Bemutatkozó
Karagich István

– Banki pályafutását a Kereskedelmi és Hitelbank Rt-nél kezdte 1990-ben devizapiac üzletkötőként.
– Több brókercégnél is dolgozott, majd 2001-ben a Blochamps Capital Pénzügyi Tanácsadó Kft pénzügyi igazgatója, 2010 júniusától a társaság ügyvezetője.
– Rendszeresen nevezik az ország legaktívabb devizakereskedőjének is.
– A privátbanki üzletág legelismertebb szakértője.
– Számos kitüntetés tulajdonosa, több gazdasági heti és napilap rendszeres szerzője.

Kamasz Melinda

Kamasz Melinda, Magyar Hírlap gazdasági rovatában kezdte a pályáját. Dolgozott a Piac és Profit gazdasági magazin vezető szerkesztőjeként. Majd a Világgazdaság rovatvezetője, később főszerkesztő-helyettese volt. A …