Elmeséljük, hogyan kell jól eladni. Media Hungary: tematikus ajánlónk!

Elmeséljük, hogyan kell jól eladni. Media Hungary: tematikus ajánlónk!
Magyarország legnagyobb kommunikációs, média, reklám és kereskedelmi konferenciája a 24. alkalommal megrendezett Media Hungary, de akkor sem gondoljuk, hogy ez önmagában elég ahhoz, hogy eladja önmagát. Ezért azon dolgozunk, hogy minden évben újabb és újabb ötletekkel, történetekkel, gondolatokkal szólítsuk meg a több ezer résztvevőnket. Nem csak jó példával, hanem közel háromszáz előadással, több tucat sztárral is készülünk, hogy az élet minél több területéről tudjunk jó példákat mutatni arra, mitől működik a sales, az értékesítés az egyre fokozódó versenyben.

A digitális csatornák mára a salesben is átvették a vezető szerepet. Ezt nem csak mi gondoljuk így, hanem Magyarország legnagyobb és legsikeresebb cégei is: megkértük ezért őket, hogy mutassák be, hogyan is működik ez jól a hazai gyakorlatban. A digitális, adat alapú értékesítés ma már nem sci-fi, vagy szilícium-völgyi tech-cégek kiváltsága, hanem itthon is mindennapos gyakorlat (ahogyan korábban írtuk: a globális verseny egyre több területen jön házhoz, a kihívások elől kitérni nem lehet).

A performancia alapú online sales marketing segíti a barkács termékek életciklusának tervezését is (Burka Szilvia, Praktiker), a sörcsapok és a benzinkutak optimalizálását (Arany János, SAP), a márka értékének konverzióra váltását (Orosz András, MOL), az utazni vágyók szállásigényeinek felmérését (Szigetvári József, szallas.hu). A fogyasztók elvárásait a televíziós, mobil és interntes fogyasztásainak szokásaiból már együttesen is tudják mérni (Weiler Ádám, T-Systems) és már magyar cégek is előbb tudják, hogy mit akarnak a fogyasztóik, mint ők maguk (Varga-Hering Zsuzsanna, Telenor és Szabó Linda, Fundamenta). A sok adatot azonban okosan kell használni: túl sűrűn és túl ritkán sem szabad megszólítani a fogyasztókat – Hársfalvi János a Suzuki, Weiler Péter a Dating Central Europe tapasztalatait osztja meg (korábbi interjúnk Weiler Péterrel itt érhető el).

Ahhoz, hogy ilyen jól működő rendszereket építhessen egy cég, rengeteg szaktudásra van szükség. Ezért a nap során először ezt fogjuk a konferencián körbejárni. Reklám nélkül aligha van sikeres termék és szolgáltatás, de csak reklámmal sem igen lehet befutni. A szájhagyomány fontosságát évezredek óta ismerjük, de a digitális korban sosem látott lehetőségek tárháza nyílt meg a jó értelemben vett befolyásolásra. És hogy mi érdekli a leginkább a fogyasztókat? Becker György, a BME és az ELTE címzetes docense, a Corvinuson, a Metropolitan Egyetemen és az ELTE-n tart rendszeres fogyasztói magtartás, reklámpszichológia és gazdaságpszichológia kurzusokat tartó szakember tudhatja erre a választ. Előadásában az ajánlások és a mesék fontosságát járja körbe: tényleg nő a szerepe az offline és/vagy online ajánlásoknak? A reklámnak hiszünk, vagy az influencer Instájának? Száraz és megcáfolhatatlan tények, vagy történetek és mesék nyitják meg a kapukat a fogyasztók szívéhez, gondolataihoz és nem utolsósorban a pénztárcájához a kapukat?

Földi Miklós Dániel
reklámpszichológus egy látszólagos ellentmondásra hívja fel a figyelmet: az emberek – ha megkérdezik őket róla –, akkor azt mondják, hogy utálják a reklámokat, de mégis imádnak vásárolni. A cél tehát az lehet, hogy ne úgy érezzék, hogy reklámokat, hanem meséket, történeteket, életérzést adunk nekik. Ezt nem lehet csak úgy elérni, ha kicsit más kreatívot gyártunk, a feje tetejére kell állítani a gondolkozásunkat, a fogyasztót kell központba állítani, és az ő igényei szerint kell a működésünket átalakítani: ezt kimondani, leírni könnyű, megvalósítani vér profi és kőkemény munka.

Gyakorlati példát is hozunk arra, hogy ez megoldható, az érzelmek mérnöki pontossággal mérhetők, tervezhetők, nem csak ködös ábrándokról, sejtésekről szól. Az Umbrella csapata az fogja bemutatni, hogyan lehet a megfelelő elmélyüléssel, koncentrációval olyan történeteket megalkotni, ami hatékonyan szólítja meg a fogyasztókat.

A fogyasztók megértése és megszólítása nyitottságot kíván, folyamatosan keresni kell az újabb és újabb, kreatív megoldásokat. Ez nem mindig könnyű, amit Fiáth Titanilla börtönpszichológus is megtapasztalt. Kitartással azonban – szinte minden – esetben sikeresek lehetünk. Ehhez a kulcs: a közös nyelv megtalálása. Tudnunk kell, kihez és hogyan szólunk, vagy éppen, hogy kire hallgat: a börtönben is fel lehet mérni a véleményvezéreket, segítségükkel pedig sokkal sikeresebb lesz a munka. Ha ott működik, miért ne lehetne ezt a tapasztalatot pénzügyekben vagy akár a mindennapos bevásárlásban, a webáruházaknál is kamatoztatni?

Akármilyen furcsának hangozhat elsőre, igen is fontos szerepe van egy élelmiszer áruház életében a véleményvezéreknek. Szomolányi Márk, az Auchan vállalati digitalizációs igazgatója azt fogja bemutatni, hogy az evangelistákra igenis megéri jobban odafigyelni! A hűséges fogyasztóról tudjuk, hogy kosárértéke akár 5-10-szerese lehet egy átlagos fogyasztóénak. De tisztában vagyunk vele, hogy milyen sokat ér az a hűséges vásárló, aki egyben evangelista is? Érdemes lehet sokkal jobban rájuk koncentrálni, de ehhez meg kell találni és el kell tudni érni őket, és meg is kell tudni szólítani olyan üzenetekkel, történetekkel, mesékkel, ami náluk rezonál igazán. A digitális technológiák ebben nagy segítséget adnak, de a kreativitást, tudást és „ráhangolódást” ezek sem tudják kiváltani.

A vágy felkeltése, fenntartása és ösztönzése a reklám és a sales legfőbb vágya. Létezik a divatiparnál profibb szereplő ezen a terepen? Lakatos Márk, az ország egyik legismertebb és legkedveltebb styslistja fogja a divatipart és a tartós fogyasztási cikkeket párhuzamba állatani Radnai Péterrel közös előadásában. A divat önmagában is népszerű, sokak által követett és vágyott terület, mégis itt is keresik az újabb és újabb kapcsolatot a fogyasztókhoz. Lakatos Márk már rég nem csak stylist: influencerként jelen van a hazai médiában, StlyeTube YouTube csatornáján vlogger, írt hat könyvet, szalont és webshopot üzemeltet. Példája jól mutatja, hogyan kell a lehető legtöbb csatornán megtalálni a célközönséget, a számukra releváns tartalommal.

De nem minden az emóció, üzleti vállalkozásoknak az üzleti folyamatokat is látni kell az értékesítési utak mögött. A magyar e-kereskedelem egyik úttörője, Kis Ervin Egon az elsők közt hozott létre és vezetett sikerre e-keresekdelmi céget Magyarországon, azóta a SmartCommerce Consulting vezetőjeként számos hazai e-kereskedőnek segít a fejlődésben. Egy igen izgalmas témát fog körbejárni: mit tudhatunk a fogyasztóinkról, az online adatok sokat vagy keveset mondanak? A fő üzenet, hogy egyre inkább magánosodnak nem csak a kereskedői, de a vásárlói utak. A fokozódó zajban honnan tudjuk, ki mit olvasott, mit látott, minek mire volt hatása? Ha csak a számokat figyeljük, nem biztos hogy jó eredményt kapunk, üzleti filozófia nélkül könnyen nem láthatjuk az egyre szaporodó és terebélyesedő fáktól az egyre jobban benépesülő erdőt.

Hogy még nehezebb legyen a helyzetünk, nem csak a kommunikációs utak változnak, de a fogyasztók is: ezt Kozák Ákosnál, a GfK Hungária Piackutató Intézet igazgatójánál, a Magyar Marketingszövetség elnökénél talán kevesen tudnák hitelesebben és pontosabban bemutatni. Ízelítőül a rendkívül izgalmas témákból: ki szeretne offline és ki online boltban vásárolni? Ki mit szól majd a robotokhoz? Csak high-tech segítségével lehet majd a kereskedelmi piacon maradni? Ami kiemelten érdekessé teszi az előadást, hogy a 2030-ra vizionált jövőkép hangsúlyozottan a magyar sajátosságok figyelembevételével került kialakításra, így sokkal relevánsabb, mint a nemzetközi példák.

Könnyebb dolguk nem lesz tehát az értékesítéssel, reklámmal foglalkozóknak a jövőben sem. Ha megismerik a kihívásokat, a lehetséges válaszokat, a sikeres példákat, akkor esélyük lesz rá, hogy a konkurenciájuk előtt lehessenek egy, vagy akár több lépéssel.

Kövesd az oldalunkat a Facebook-on és a Twitteren is!


Bucsky Péter

­­Bucsky Péter – Gazdasági újságíró. Vállalt rádiós műsorvezetést is, több magazinnál, hetilapnál és online hírportálon is rendszeresen publikál.