Milyen egy digitalizációra felkészült ideális kereskedelmi szervezet 2020-ban?

Egy marketingben digitálisan érett cég jellemzői szerintem a következők:

• Agilis gondolkodásának köszönhetően nem fél a megváltozott helyzethez alkalmazkodó új ajánlatokkal kijönni. Erre azért is képes, mert vevőkarakter (buyer persona) szinten ismeri a vevőit.
  
  
• A marketing és értékesítés között szoros az együttműködés, lényegében egy csapatot alkotnak. Bár a szokásos személyes találkozók szünetelnek, az értékesítésnek nem kell leállnia, mert ha a vevőszerzés le is lassult, vagy szünetel, a későbbi potenciális vevők figyelmének felkeltésére, edukálására megfelelő tartalom áll a rendelkezésére.
  
  
• A kereskedelmi szervezetet marketingautomatizáció, azzal összekötött CRM rendszer, B2B cégeknél esetleg ABM platform támogatja, ami lehetővé teszi a perszonalizációt (szeméylre szabott ajánlatokat), a vevők omnichannel integrált vásárlói élményét. Vevőélettartam alapú-KPI-kal támogatott tervezés, mérés folyik.
• 
  Sajnos a magyar valóság nem ez. A Contentplus 2017-ben végzett felmérése szerint a cégek mindössze 10 százaléka volt a digitalizáció fent leírt fázisában. Joggal feltételezhetjük, hogy ez az arány azóta sem nőtt jelentősen.

Az új koronavírus-járvány következtében megjelent kihívások
A vírus magyarországi megjelenésével emberek ezrei váltottak át egyik napról a másikra irodai munkáról “home office-ra”. A távmunka marketing-szervezeteknél szinte zökkenőmentesen megvalósulhatott. Az értékesítésben már nagyobb kihívások adódtak, de a kékgallérosok munkájának átszervezéséhez képest itt is zökkenőmentesebb átállásról beszélhettünk.

Sok kereskedelmi szervezetnél csak most realizálják, mennyire nagy terhet ró rájuk a belső kapcsolattartás, mennyire elveszi az energiáikat más feladatoktól. Ha korábban belátják a nem számítógép mellett ülő dolgozókra is kiterjedő digitális kommunikáció fontosságát, most jóval könnyebb helyzetben lennének.

Sok helyen a vírusveszéjjel együtt megjelent a válságok idejént megszokott vállalati szintű költségcsökkentési reflex is. Ennek egyik jele, hogy sok cég vágja a marketingbüdzséjét, mivel látszólag ott lehet könnyen takarékoskodni. A most alacsony fordulatszámra állított, vagy akár hibernált marketing újraindítása sokba fog kerülni.

A járvány miatt kialakult helyzet a cégek többségét jelentős kihívások elé állítja:

• Nincsenek a digitális érettség azon a szintjén, hogy offline tevékenységük nagy részét digitális csatornákra terelve kezelni tudják a helyzetet.
  
  
• Eddig nem használták ki az online marketinges csatornákat, és most óriási kapkodás alakult ki, hogy valami gyorsan történjen.
  
  
• Rövidtávú kampányokban gondolkodva rádöbbenek, hogy most nem tudnak eladásokat generálni.
  
  
• Az értékesítők elvesztik a talajt lábuk alól: a személyes eladás konferenciahívásokká alakult, hideghívásokkal még a korábbinál is nehezebb a döntéshozókhoz eljutni.
  
  

Mi a megoldás az új vírus okozta üzleti kihívásokra?
A jelenlegi helyzetből a magas digitális felkészültségű, tartalomalapú taktikát folytató, smarketing szervezetben dolgozó cégek fognak megerősödve kijönni. Kiknek van még esély a felzárkózásra? Milyen lépéseket kell megtenni?

Összeszedtem néhány dolgot, amik megítélésem szerint fontosak:

• Ha eddig egyáltalán nem használtad tartalomalapú marketinget- és értékesítést, talán még nem késő elkezdeni, hogy a válság után profitálj belőle. Készítsd el ügyfélkaraktereidet, vásárlói útjukat modellezd, számukra készíts tartalmakat!
  
  
• Ha ad hoc tartalom-előállítás már eddig is folyt a cégednél, próbálj egy szintet feljebb lépni, összehangolni a kapányszemlélettel tartalmaidat, s támogatni a ledszerzést általuk. Prémium tartalmak, leadszerző tartalmak elkészítésében gondolkodj, a kommunikációs csatornákat állítsd a tartalomterjesztés szolgálatába!
  
  
• Ha a marketingrészlegen teljes erőbedobással folyt a tartalomalapú marketing más részlegek bevonása nélkül, akkor vond be az értékesítést a folyamatba. Implementálj marketingautomatizációs programot, a különböző online csatornákat omnichannel gondolkodással vond be a kommunikációdba. Támogasd az értékesítők általi tartalommegosztást, segítsd őket a social selling módszertanának átadásában, amennyiben B2B területen, vagy nagyobb ügynökhálozattal dolgozol. Ezzel online is új leadekre tehettek szert, akik a recesszió után a cég első vásárlói lesznek. Implementáld az smarketing gondolkodást a kereskedelmi szervezetben, legyen SLA-tok, amiben meghatározzátok az ügyfélkaraktereitek, mit értetek különböző szintű leadek alatt, hogyan gondozzátok a leadeket és ki milyen leadekért felel.

Most mindenki egy nem várt és nem ismert helyzetbe került. Az tud győztesként kikerülni belőle, aki változni tud, fejlődik a digitális felkészültségben, online marketingben és értékesítésben. Fejlődj te is, s ezzel biztosítsd piaci pozíciód!

Kövesd az oldalunkat a Facebook-on és a Twitteren is!