Állítólag három dolog kell a háborúhoz: pénz, pénz, pénz. Mély bölcsességnek tűnik, pedig milyen lapos! Hiszen ez az életben bármire igaz. El lehet mondani akár a fagyizásra is. Pontosabban: igaz is a mondás, meg nem is. Mert sokkal kevesebb pénz kell a marketingre – ami amúgy sem háború, hanem segítő tevékenység –, ha megvan valami, ami nem pénzbeli, hanem anyagtalan, vagyis erkölcsi érték: a bizalom.
Az üzleti kommunikáció legfontosabb kérdése a gyakorlatban azt, hogy milyen magas a felek közti bizalmi szint. Konkrétan: mennyire bíznak meg egymásban, és vajon eléggé megbíznak-e ahhoz, hogy üzletet kössenek? Gyakorlatilag ezen múlik minden.
Ha eladni akarsz, akkor ezt a tudati és szellemi közösséget kell az érdeklődőkkel megteremtened. Fellengzősen hangzik, persze, de olyan alapkövetelményekre utal, amik nélkül az üzleti kommunikáció nem lehet bizalomgerjesztő és meggyőző.
Például: az értékesítési szöveg, vagyis a termékedet vagy a szolgáltatásodat bemutató weblap olyan kell hogy legyen, hogy az Olvasód az érezze, nem a pusztába kiáltasz, hanem pontosan hozzá beszélsz.
Hitelesen kell beszélned a problémájáról, mintha magad is átélnéd, hogy még valóságosabbá tedd számára, sőt fel is erősítsd – persze csupán akkor, ha valóban Nálad van a megoldás. Ha nem kavarod fel így az érzelmeit, akkor belealszik.
Ellenben ha sikerül megérintened ezeket a fájó pontokat, mint a látleletet készítő orvosnak, akkor az orvoshoz hasonlóan szakértőként fogsz feltűnni a szemében, mert bizonyítékot kapott arra, hogy valóban tudod, mi a problémája, amire megoldást keres.
Hogyan nyugtasd meg a szorongó érdeklődőt?
De ha mindez megvan, még azzal sincs vége a bizalomépítésnek az üzleti kommunikáció területén. Sőt, csak most kezdődik el igazán a munka. Az ügyfél ugyanis mindig tele van félelmekkel – érthető okokból.
Lehet, hogy rossz tapasztalatokat tudhat a háta mögött korábbi szolgáltatókkal. Lehet, hogy sajnálja a problémája megoldására költeni a pénzt, mert bár fáj neki, nem hisz igazán abban, hogy az a segítségeddel megoldható. Nem is ismer téged, és lehet, hogy először csak az interneten vagy más, személytelen médiumok közvetítésével „találkoztok”.
Ebből a virtuális találkozásból csak úgy jöhet létre valódi bizalmon alapuló csere, ha előbb érdemesnek mutatkozol a leendő ügyfeled bizalmára. Ennek módszere az üzleti kommunikációban a szakértői státuszépítés, amire ma már sokkal nagyobb figyelmet érdemes fordítani, mint a hagyományos, „kiabálós” reklámra.
Sértődés ne essék: a vásári kofáé teljesen tisztességes szakma. Mi több, a maguk módján a marketing mesterei ők, mert röviden és ütősen összefoglalják az üzenetet: „Olcsó az alma! Piros és lédús! Almát vegyenek!”
Anélkül, hogy tudnák, mi fán terem a marketing, benne van a lényeg: a figyelem megszerzése (a kiabálással), az érdeklődés felkeltése és a vágy ébresztése, még a cselekvésre való felhívás (a „call to action”) is. De az a helyzet, hogy ha nagyobb értékű vásárlásról van szó, ahhoz nem elég három mondat, és az ennyire rövid üzenet által kialakítható bizalmi szint sem.
Ezért a saját gyakorlatunkban mi azt tapasztaljuk, hogy egyre jobban hat az, ha speciális bizalomépítő elemeket építünk az általunk írt szövegekbe.
A szakértői státuszépítés módszerének alapja, hogy olyan szempontok szerint mutatjuk be a reklámozott cég tevékenységét, amelyek az iránta mint a saját területe hiteles szakértője iránti bizalmat erősítik.
Mi haszna van ennek? Hát éppen az, hogy a célpiaca szemében nem kereskedőként (kofaként), hanem szaktekintélyként fog megjelenni. Olyan profiként, akinek az adott esetben a vásárlásra vonatkozó tanácsát is érdemes megfogadni. Akárcsak egy orvos, ügyvéd vagy más tekintélyes szakértő esetében, akihez problémáink megoldása érdekében önként fordulunk, és cserébe a honoráriumát szívesen megfizetjük.
Gyakorlati szemszögből nézve ez az oka annak, hogy az üzleti kommunikáció alapértéke számunkra a bizalom.
Kövesd az oldalunkat a Facebook-on és a Twitteren is!