A totálisan átalakuló sales és marketing a negyedik ipari forradalomban

A totálisan átalakuló sales és marketing a negyedik ipari forradalomban
Minden-mindennel összefügg, persze, de mi a csudáért érdekes a marketing-sales vonalon a negyedik ipari forradalom, más néven az ipar 4.0 jelenség? Azért, mert az „alaptermékek” és szolgáltatások is másfélék lesznek, melyekkel a sales és a marketing csapat dolgozni fog. Ugyanis részben a vevői igények változása hozta el nekünk az új ipari forradalmat. A kulcsszó: a termékek egyediesítése!

Az ipar 4.0, más néven a negyedik ipari forradalom (Amerikában a Dolgok internete, az IoT fogalmat használják e jelenségre is) egy igazi buzzword, szebben mondva: egy széles gyűjtőfogalom. Olyasmi, mint a big data vagy a felhő, melyekbe valójában rengeteg minden belefér. Anélkül hogy az informatika rejtelmeibe belemennénk, az ipar 4.0 kapcsán elég pár dolgot tisztába tenni, és még túl sok ismeretlen rövidítést sem kell használni.

Az ipar 4.0 lényegében minden olyan megoldást, szoftvert és hardvert magába foglal, ami egy mai elképesztően összetett gyártó, termelő egységet (például egy autógyárat) a lehető legteljesebb mértékben digitalizál. Így pedig az eddigi gyártási, raktározási, logisztikai, karbantartási, munkaszervezési és szolgáltatási folyamatokat valós időben „számítógépesíti, hálózatosítja”. Azaz sokkal tervezhetőbbé, átláthatóbbá, hatékonyabbá, és főként ügyfélbaráttá, rugalmassá teheti. Amely cég e vívmányokat széles körűen, átfogóan, és főképpen jól használja ki, az hatalmas versenyelőnyt zsebelhet be. Főképp az olyan konkurenciával szemben, akik ezt a dolgot nem, vagy nem eléggé intenzíven építik be a gyártási, logisztikai és egyéb folyamataikba. Hogy pontosan mi ez, arról az alábbiakban, illetve külön példákban is szó lesz, melyből megérthető az is, miért fontosak, kritikusak manapság az ilyen rendszerek, és mindenekelőtt: ez az összetett szemléletmód. (Ennek elemei már eddig is többé-kevésbé megvoltak a profi gyárakban, de egy egységgé manapság szerveződnek és az azonnali beavatkozási lehetőség is mostanság lett elvárás.)

Mit jelent az ipar 4.0 a gyakorlatban?

Azt, hogy például egy autógyárat az utolsó csavar betekeréséig, sőt, a késztermék kiskereskedelembe érkezéséig olyan gépi intelligencia vezérel, ahol az egyes vezérlő és irányító IT rendszerek egymással kapcsolatban vannak, a gyártás (és a kapcsolódó logisztika, karbantartás, munkaerő-eosztás, stb.) minden egyes kis rezdülését figyelik. Tehát a termelés és a kapcsolódó logisztika minden, még a legapróbb mozzanata is okos, egymással kommunikáló programok, rendszerek felügyelete mellett zajlik. Méghozzá azonnali beavatkozási lehetőséget adva az az embereknek, mert akár egy nagyobb fennakadást, leállást is előre jelezhet egy ilyen komplex rendszer.

Így működik

Vezessük le a példát, hogy érthető legyen. Vegyük példának tehát az autógyárat, azon belül is egy gépkocsi akkumulátorát. Egy valódi ipar 4.0 szerint működő autógyártó rendszer azzal is tisztában van (vagy lesz rövidesen), ha mondjuk egy távoli ország háborús helyzet miatt megnehezül az akku egyik fontos fém összetevőjének (lítium, ólom, stb.) bányászata, és emiatt várhatóan nő e fontos alapanyag világpiaci ára. Bizonyos – előre beállítható – árszint vagy kapacitási szint (stb.) felett a rendszerben automatikusan felvillan egy „piros lámpa”, mely szerint érdemben nőnek a költségek, lehet, hogy árat kell emelni a késztermékekben is, vagy egyszerűen csak lelassul emiatt a gyártási folyamat. Ugyanígy, mondjuk érti és értelmezi a rendszer, ha egy sztrájkhullám söpör végig a fuvarozó szektorban vagy épp kapacitáshiány van kialakulóban, lassabban érkeznek majd be egy összeszerelő üzembe a kocsikban beépítendő akkuk – hogy a példánál maradjunk. Ekkor ugyebár a teljes gyártást át kell tervezni, hogy nehogy menet közben kiürüljön a raktárból akár csak egyetlen fontos, vagy akár kevéssé fontosnak tűnő, de a gyártást megakasztó összetevő. Tegyeük fel az akku, vagy akár egy fontos kábeldarab... Ráadásul mindezt úgy kell tenni, hogy túl sok alapanyag, vagy beszerelésre váró késztermék se porosodjon a raktárban, mert az jelentős versenyhátrányt jelent az adott autógyártónak.

Emberi ésszel felfoghatatlan, követhetetlen

A beszállítói láncolat minden elemét előre látni, a legkisebb rezdülést (például az említett geopolitikai helyzetet, sztrájkokat, beszállítói kapacitásokban szűkülő keresztmetszetet) is nyomon követni pusztán „kockás füzetben”, de akár Excel táblákban követni lehetetlenség. Ráadásul úgy, hogy – mint szó volt róla – mindeközben pedig a gyártáshoz szükséges árukészletet sem szabad ugye túlzottan magas szinten tartani! A mai komplexitás mellett persze ezt már jó ideje vállalatirányítási rendszerek és egyéb célszoftverek végzik az ütemezést, ám mindeddig az itt keletkező adatok szigetszerűen voltak meg, összefüggéseikben ritkán értelmezték azokat. Manapság kezdődött, hogy egy-egy új gyártósor működését – még megépítés előtt – digitálisan le is modellezik. Kitesztelik és megkeresik a gyenge pontokat, így már egy gyártósor felépítésekor kiszűrhetők olyan hibák is, amelyek nem láthatók előre.

Egy igazi, ipar 4.0 szerint működő gyártó rendszerei viszont kihasználják a szenzortechnológiákat is. Azaz mondjuk a vállalatirányítási rendszer pontosan, lényegében valós időben tudja, hogy mondjuk a 3 hónap múlva a futószalagról legördülő piros autó egyes elemei, alkatrészei a jelen pillanatban hol, milyen munkafázisban vannak, és a legkisebb csúszás, torlódás esetén felvillan a piros lámpa, és emberi beavatkozást sürget.

Mi több, ha – visszatérve az akkus példára – a beszerzés új akkumulátor-beszállító után néz, vagy csak a tartalék partnert beemeli a rendszerbe, akkor a gyártó intelligenciája pár perc alatt képes lemodellezni az új beszállítás hatását a teljes termelési láncra! Akár egészen addig, hogy a 3 hónap múlva az autókereskedésbe várt piros kocsi csak három hónap és négy nap múlva ér oda.

Sales&Marketing 2.0
És akkor még közel sincsen vége a lehetőségeknek. Ilyen szintű gyártási felügyelet mellett a vevők, sőt az értékesítők is új világra kell felkészüljenek. Az ipar 4.0-val ugyanis – még minid az autós példánál maradva – megszüntethetők vagy teljesen újszerűen átalakíthatók az extra-csomagok, ahogyan ez a BMW-nél már meg is történt. A bajor gyártónál például az ilyen-olyan modellváltozatok hatalmas tárháza „legózható össze” a vásárló igényének megfelelően. Azaz a megrendelő a legszélesebb mértékben variálhatja álmai járművét. Mivel mindent gép vezérel, nem jelent nehézséget a gyártónak a futószalagon a piros helyett metálkék és napfénytetős modellbe bőrüléseket szerelni, lényegében bármilyen motorváltozattal és felszereltségi szinten. Korábban a gyártás jóval kevéssé volt rugalmas, az egyediesítésnek jóval kisebb tere volt, legfeljebb utólag, a manufakturális tuning-műhelyekben volt lehetséges a nagyobb mértékű „variálás”. (Ezekre kiváló példa nem csak BWM, de a Tesla, a Harley Davidson, és számos más gyártó is, ezt lásd külön írásban is.)

Tömeggyártás helyett egyediesítés
Ettől kezdve pedig jól látható, hogy a tömeggyártás sokkal inkább a legapróbb egyéni igények kialakítása felé képes elmenni. Azt is látható továbbá, hogy mindez a marketing és értékesítési folyamatokat is alapvetően, fenekestül felforgatja. Az autós példa szerint mondjuk a prémium szegmensben totális szabadsággal lesz összeválogatható egy-egy modell a szalonban! Ezt a szemléletet egyébként nem csak a BMW, hanem egy prémium motorkerékpár-gyártó próbálta először igazán tökélyre csiszolni, mégpedig a Harley-Davidson. Rajta kívül persze inkább az említett Tesla és a BMW autógyárak példáját szokták többen ismerni.

A Harley-nek könnyű volt
Persze a Harley azért is volt az első közt, mert nem sok tízmillió, hanem negyedmilliónál is kevesebb motort gyárt évente, és vásárlóik eleve igénylik a nagyfokú egyediesítést. Ám ahogyan ez a szemlélet egyre jobban teret nyer a gyártók körében, úgy alakítja át folyamatosan a teljes értékláncot. (A Harley rendszeréről lásd Mit is csinált pontosan a Harley? című írást.)

Nem csak jobb, olcsóbb is!
A lényeg, a konklúzió pedig az, hogy aki ezt felismeri, és persze ügyesen bevezeti, olyan elképesztő ügyfél-elégedettséget lesz képes elérni, amit tömeggyártónak eddig nem nagyon sikerült még megvalósítania az említetteken kívül legalábbis. (Persze sok gyártó, sőt, szolgáltató is „pörög” éppen efféle rendszerek tesztelésén, bevezetésén, úgyhogy jó lesz sietni, mielőtt a konkurensek beelőznek...)

Mindezen újdonságok nagy ereje, „húzása” abban rejlik, hogy ez az extra beruházás, illetve persze szemléletváltás, még a gyártás költségeit is érezhetően (ha nem is drámaian) le tudja szorítani. Mivel egy ipar 4.0 rendszer – és főképp szemlélet tehát – akár csak részbeni bevezetése további, hatékonysági tartalékokat lesz képes feltárni – lásd az említett példákat. Munkaerőt felszabadítani egy ilyen munkaerő ínséges időben eleve versenyelőnyt biztosít, miközben jelentősen emelheti a gyártó imázsát, brandjének értékét, javíthatja megítélését is.

Mit is csinált pontosan a Harley?

A Harley-Davidson legfontosabb célja az agilitás és a rugalmasság növelése volt, hiszen prémium gyártóként elvárták tőle, hogy a lehető leggyorsabban kiszolgálja a vevők egyedi kívánságait is. Ennek érdekében egy igen ambiciózus projektet kezdtek az amerikai York-ban működő termelőüzem átalakítása során. Az ipar 4.0 körébe tartozó úgynevezett okost termelési rendszert (smart manufacturing) vezettek be, digitális ellátási lánc megközelítést alkalmazva. Ezáltal pedig éppen az egyediesítés terén ért el kimagasló eredményeket.

Mit változtattak az gyártás folyamatában?

– Egyszerű, digitális ellátási láncot alkottak.

– A több szerelőszalag helyett egyetlen összeszerelési-láncba szervezték a motorokat. Azok nem több párhuzamos, előre meghatározott futószalag rendszer mentén mozognak már. Automata szállítórobotok viszik a gyáron belül a motorokat, teljes autonómiával. A gyáron belül éppen oda, ahová a rendszer meghatározza, optimalizált módon, egyfajta mesterséges intelligencia segítségével.

– A teljes gyár minden fontos összeszerelő egysége egyetlen kábel-nélküli, online hálózatba van szervezve.

– A fenti okán a gyártási folyamat minden egyes lépcsőfoka gépek által követett, és egy valós idejű vállalatirányítási rendszerbe van kötve, amely a teljesítményt minden pillanatban monitorozza.

– A készültségi fokozat és az összeszerelési folyamat állása ki van vetítve a szerelőcsarnokban, hogy minden dolgozó valós időben lássa a folyamtok előrehaladását. Sőt, a céges gépeken, mobil eszközökön is nyomon követhető a gyártási folyamat minden mozzanata – így pedig azonnali döntések hozhatók, ha a legkisebb elakadás miatt probléma lenne.

– Eddig a termelést 21 napos etapokban, fix módon tervezték, ám erről 6 órás traktusokra tudtak átállni! Magyarán minden nap teljesen egyedi kiszereléseket rendelhetnek a vevők, ennyi időnként (elvben) megújulhat a termékciklus, bekerülhet mondjuk egy új, egyedi alkatrész is akár!

– A York-beli üzemben ezen okos termelési elvek és a digitalizált ipar 4.0 rendszerek bevezetése révén 7 %-kal csökkentek a Harley termelési költségei, 2,4%-kal nőtt az alkalmazottak termelékenysége, sőt a nettó margin 19%-kal emelkedett!

(Hogyan csinálták a BMW, a Tesla és társaik? Milyenek az ipar 4.0 nagy elkötelezettjei? A következő ipar 4.0 témájú cikkünkből kiderül!)

Kövesd az oldalunkat a Facebook-on és a Twitteren is!


Halaska Gábor

Dr. Halaska Gábor Figyelő hetilap rovatszerkesztője, startup szakértő diplomáit az Államigazgatási Főiskolán és az ELTE Jogi Karán szerezte. A kilencvenes évek eleje óta dolgozik újságíróként. …


Címkék: ipar 4.0, Marketing