Egészen mindennapi döntéshelyzettel kezdeném. Állsz sorban a boltban a kasszánál, ahol stratégiailag csokoládékat, cukrokat, rágógumikat helyeztek el. Mit teszel?

Beteszem a kosaramba a pénztár mellé kirakott dinamós zseblámpát. Ez tényleg megtörtént, és egy csöppet sem bánom. Simán hagyom impulzusokkal vezetni magam – miért ne lenne rám is érvényes az, ami az emberek többségénél működik?

Nem zavar, hogy így belemanipluláltak egy olyan dologba, ami egyébként nem csináltál volna?

A nagypapám mondta valamikor: be voltam zárva egész életemben, egyszercsak egy ajtóra lettem figyelmes amin volt egy kilincs. Lenyomtam és kimentem. Ez elég általános jegyünk, hogy úgy érezzük, be vagyunk zárva, valójában egyáltalán nem vagyunk – legalábbis nem annyira, mint gondoljuk.
Én nem bánom a manipulációt. Lehet, hogy veszteségként éli meg az ember, de az is lehet, hogy váratlan nyereségként.

Egy átlagos napon mégis hány olyan döntési helyzetben van az ember, amit külső befolyásolási kísérlet érhet? Mit tegyen az, aki oda szeretne figyelni arra, hogy saját szükségletei alapján döntsön el dolgokat, hogy védje ki ezeket a „támadásokat” a tudatos és nem ösztönszerű döntéshozatal ellen?

Az egész viselkedési közgazdaságtan arról szól, hogy nem figyelünk erre.

A tudatosabb fogyasztók, vásárlók trendje nem azt mutatja, hogy ebbe az irányba megy a világ?

Ha mindig mindent átgondolna az ember, hogy szükséges-e vagy sem, nagyon örömtelen volna az élet. Van olyan ember, valóban, aki ebben leli örömét, de nem vagyunk egyformák. Van, aki Thomas Mannt olvas, vagy James Joyce Ulyssesét, amit én is elolvastam – pedig nem szokásom végigolvasni a könyveket - és úgy tudom mondani rá, hogy olvashatatlan.

Hogy-hogy nem szoktad végigolvasni a könyveket? Valamilyen különleges módszered van?

Borzasztóan rossz olvasó vagyok, szinte semmit sem olvasok elejétől a végéig – beleolvasok itt vagy ott, aztán vagy elolvastatja magát, vagy sem. Utoljára a Harry Potter volt, ami az elejétől a végéig elolvastatta magát. Többnyire a közepén olvasok bele a szépirodalomba is – Esterházyt vagy Nádast se tudok úgy olvasni, hogy az elejétől a végéig.

De amikor a végére érsz a közepétől elkezded az elejétől?

Nem. Mert nagyon ritka, hogy a végére érek a közepétől. Például a Harry Potternek úgy álltam neki, hogy ilyen hülyeséget nem olvas az ember nyilván, de azért nézzük meg, hogy mi ez.

De a viselkedési közgazdaságtan úttörőjének is nevezett Daniel Kahneman Gyors és lassú gondolkodás című könyvét, amit sokat szoktál emlegetni előadásokon, csak végigolvastad?

Nem, de eljutottam a feléig, kétharmadáig – a maradék egyharmadot pedig össze tudom rakni ebből. Kahnemanék teljesen absztrakt kérdéseket raktak fel, amikből kiderült, hogy mennyire manipulálhatóak vagyunk. Például arról, hogyan működik szuggesztióként egy-egy gondolati horgony. Egy kísérletben megkérdezték az embereket, szerintük mennyibe kerül egy átlagos német autó újonnan? Két csoport volt, az egyiknek 60 ezer eurót mondtak (ami nagyjából 20 millió forint), a másiknak 20 ezer eurót (7 millió forint). Ezután különböző autómárkák logóit villantották fel előttük gyors egymásutánban. A 7 millió forintos csoport a Volkswagen logót vette észre, míg a 20 milliós a BMW-t és a Mercedest. Egy átlagos német autó egyébként 12 millió forintba került ekkor, amit általában alulbecsülnek az emberek.
Lépten-nyomon befolyásolnak minket, egy újságot sem lehet úgy elolvasni, hogy ne próbálják meg befolyásolni az embert. Akaratlanul is a saját narratívánkba illesztjük a külső információkat, még akkor is, ha egy tényről van szó. Én ezt nem tartom akkora problémának, hiszen a technika, technológia egy semleges eszköz, ugyanaz a technika szolgálhat jó és rossz célt is. Ezt Kahnemanék is kiemelik a könyvben. Ilyen lehet például a Nobel-díjjal jutalmazott módszertan, a nudge (a szó magyarul lökést, nógatást jelent), amit Richard Thaler és Cass Sunstein dolgozott ki. A nudge éppen ezekre a kognitív torzításokra épít, és ebből kiindulva próbálja terelni a döntéshozatalt és így a viselkedést – anélkül, hogy döntési szabadságában korlátozná az embert.

Visszatérve Kahneman könyvére, a gyors gondolkodás az intuitív, tudatalattit, míg a lassú a racionális, homo oeconomicust jelenti?

A tudatalatti kifejezés azt feltételezi, hogy valamilyen hierarchia van a tudat és az alatta lévő, valami állati dolog között – de semmilyen hierarchiát nem sikerült igazolni, és Freud, akitől a kifejezés származik, később meg is gondolta magát ebben. Két különböző rendszerről van szó, amelyek maguk módján működnek, időnként összecsapva, hogy melyikük irányítsa a döntést.

Ezt most egy életre megjegyeztem, köszönöm.

A Gyors és lassú gondolkodásan alapvetően arról van szó, hogy van egy ösztönös, gyors, azonnal cselekvő, intuitív gondolkodásunk, és egy lassú, kiszámolós, érvelős, érveket súlyozós is. Az a helyzet, hogy túl jól sikerült a gyors rendszer, az esetek nagyon nagy százalékában azonnal jó eredményt ad. Persze van olyan is, amikor nem – elég csak az optikai illúziókra gondolni. De az alap a gyors gondolkodás, ami fontos is, mert nem mindig érünk rá végiggondolni a dolgokat. Ha jön egy autó hirtelen, jobb is, ha nem kezdünk el differenciálegyenletet számolni. Az ember kialakította magának a második, a lassú gondolkodást is, és azt tartja igazibbnak - de ritkán van időnk rá. Van tehát egy racionális és egy intuitív énünk is, amik versenyeznek bennünk - és többnyire érdemes ez utóbbira hallgatni, de célszerű azt úgy fejleszteni, hogy legyen olyan intuíciónk is, ami rávilágít ritkán előforduló, jól előrejelezhető becsapós helyzetekre, amikor mégis a lassú gondolkodáshoz érdemes folyamodni.

Jól gondolom, hogy van egy példád erre is?

Igen. Vegyíteni is lehet a kettőt, az intuíciót és a racionalitást, ha jól ki van dolgozva a folyamat. Kahnemann izraeli állampolgárként 20-21 évesen a hadseregbe is be kellett vonulnia, ahol akkor ő volt az egyetlen, akinek pszichológus végzettsége van – a matematikus diploma mellett. A hadseregben tisztában voltak azzal, hogy nem ideális az alkalmassági teszt, hogy kit hova osszanak be a szervezeten belül. Megbízták azzal, hogy releváns személyiségteszteket, képességteszteket dolgozzon ki erre. Ezt meg is csinálta, ami viszont eddig ezt a feladatot ellátó sorozóknak nem tetszett, mert úgy érezték, innentől nem lesz rájuk akkora szükség. Kahneman rájött arra, hogy akkor lesz optimális a teszt, ha a sorozóbizottság véleményét is figyelembe veszik egyforma súllyal a kiválasztási folyamatban – anélkül, hogy tudnák a teszt eredményét - hiszen az ő tapasztalatukra, meglátásaikra is szükség van. Ez is példa arra, hogy az intuíció magában is sokmindent kiderít, amit nehéz objektív szempontok alapján megítélni - például azt, hogy kiből lesz jó óvónő.

Az is racionális viselkedés tehát, amikor figyelembe vesszük, hogy kiszámíthatóan nem vagyunk racionálisak.

Kövesd az oldalunkat a Facebook-on és a Twitteren is!