- Kiknek kell leginkább a mutatószámaikra figyelni: a kezdő, vagy a már befutott webáruházaknak?
- A fő tapasztalatunk az elmúlt néhány évben az, hogy minden fázisú webshopnak figyelnie kell ezeket – de mindenkinek másokat. Aki szeretné a növekedés következő fázisát elérni, azoknak fontos a megfelelő célok kitűzése és nyomonkövetése. A hazai piacon ez utóbbiban látok hiányosságokat: amikor egy webáruház elkezd nagyra nőni, hajlamosak sokan megfeledkezni a marketingköltségek megtérülésének nyomon követéséről. Egy idő után így könnyen elromolhatnak a számok, nem lesz hosszabb távon is fenntartható az üzlet. Induló webshopoknál pontosan az ellenkezője látszik: annyira jó költséghányaddal, megtérüléssel szeretnének működni, hogy nem is mernek invesztálni. Ezzel pedig a későbbi növekedés útját állják el. Azért nem mernek a marketingre költeni, mert nem látják azonnal ennek eredményét, pedig érdemes lenne a hatékonyságot összetettebben és hosszabb távon is értelmezni.

- Az árbevétel növekedésére kell koncentrálni, vagy lehet a profitalbilitásnak kellene inkább a fő eredményességi mutatónak lennie?
- Ez egy nagyon fontos kérdés, amit a vállalatoknak és vezetőinek kellene eldönteni, de sokszor mégsem történik meg. Teljesen más mutatókat kell azoknak figyelni, akik a profit vagy az árbevétel emelését tűzik ki elsődleges szempontként. Eltérő marketingkampányokat kell tervezni, különböző költségigénnyel a céloktól függően. Jónéhány ügyfelünk a kezdetektől exit céllal vág bele a webshopépítésbe – náluk logikusan adódik, hogy az árbevételt kell figyelni, és nem a pénzügyi eredményt. Amikor nem a nyereség a cél, hanem az elérhető növekedési potenciál, akkor sokkal magasabb a marketingköltségek aránya. Amellett, hogy a kezdetekben el kell dönteni, hogy a profit vagy a növekedés a fontos, ez akár időközben is változhat. Létezik olyan stratégia, ami az első egy-két évben a minél nagyobb árbevétel és volumen elérésére koncentrál, hogy minél jobb pozíciókat lehessen elérni a beszállítóknál – mindezt azért, hogy a későbbieken magasabb legyen a cég piaci értéke.

- A webshopok ma már szinte minden tevékenységet kiszervezhetnek – hogyan érdemes arról dönteni, hogy mit érdemes outsourceolni, és mit házon belül tartani?
- Tipikus jelenség, hogy induláskora az alapítók mindent saját maguk szeretnének megcsinálni. Ennek két fő oka van: vagy nincs pénzük külső szolgáltatásokra, és/vagy nem bíznak meg senkiben. Egyszerűen nem tud egy tulajdonos, cégvezető annyi irányba szakadni, amire szükség lenne, hogy elérjen egy fejlettebb szakaszba a webáruház. A tudásszint is hamar elfogyhat, amire az online reklám jó példa. Alap szinten valóban könnyen össze lehet állítani egy Google Ads vagy Facebook kampányt, de amikor kezd nagyobbá és összetettebbé válni az üzlet, ez már csak a specialisták feladata lehet. A jó megoldás az ilyen zsákutcák kezelésére, hogy készíteni kell a következő fél évre egy tervet, majd az időszak végén meg kell nézni, hogy az összebevétel mekkora részét költjük például marketingre. Így egy kiszervezés során is folyamatosan nyomon tudjuk követni, ehhez képest hogyan állunk. Fontos, hogy a külső szolgáltatások nyomon követése, számonkérése számokon, benchmarkokon alapuljon, és ne megérzéseken. A gyakorlatban mindez igen ritka, sokan csak úgy tudnak nyilatkozni, hogy nő a bevétel, tehát működik a rendszer. A webshop auditok során rendszeresek azok a rácsodálkozások, hogy milyen jelentős pénzégetés zajlik.

- Magyországon már nagyon sok globális és régiós webáruház jelent meg, viszont a hazai webáruházak túlnyomó többsége csak a magyar piacon működik – az egyre nemzetközibb versenyben ők talpon maradhatnak?
- Nagyon sok webshop az indulás után gyorsan el is tűnik. Ennek fő oka, hogy kell egy olyan egyedi terméktulajdonság (USP - unique selling proposition), amivel ki tudnak tűnni a piacon. A szakértő, egyedi szolgáltatásokkal felépített webshopok lokálisan is nagyon jól tudnak működni. A USP-nek kellene a legfontosabb motivációnak lennie az alapítástól kezdve. A mi ügyfeleink nagyon jól felépített egyedi termékeket találtak ki – vagy szolgáltatásban kiválók, vagy közösségépítésben, vagy az ország legminőségibb termékeit gyűjtötték össze, vagy napon belül tudnak szállítani, vagy 100 ezer egyedi cikkszám van a raktárukon. Olyat kell nyújtani, ami másnál nincsen meg a piacon.

- A gazdaság lassulása előtt állunk, ami kihat a fogyasztásra. Mit fog ez jelenteni a webshopok forgalmára?
- A koronavírus járvány egyértelmű nyertesei a webshopok voltak, és úgy látom hogy az energiaválságon is nyerni fog ez a szektor. Akiknek fizikai üzleteteket kell üzemeltetniük, nekik sokkal nagyobb kihívást jelent az egyre magasabb energiaköltségek kitermelése. A nagyobb webáruházaknál ma is jelentős bővülést látok, nem látni jelét keresletcsökkenésnek.

- A hazai webkereskedők hajlamosak marketingjüket szinte kizárólag a Google és a Facebook salesmarketing megoldásaira építeni – nem szalasztanak el üzleti lehetőséget, ha nem használják a hazai médiafelületeket is?
- Valóban szűkös eszköztárral dolgoznak a hazai webkereskedők, és ez egyben azt is jelenti, hogy függeni kezdenek ezektől a szolgáltatásoktól. Nem szívesen alkalmaznak olyan eszközöket azonban a webkereskedők, aminek a mérhetősége nem megoldott, aminek a megtérülését nem lehet pontosan nyomon követni. Egy Google Ads vagy Facebook kampány hozadéka pontosan kimutatható, míg egy óriásplakát kampányról mindez nem mondható el. Szívesebben költenek ezért azonnal látható megtérülést mutató online csatornákra, aminek a működése jobban ellenőrizhető, kézben tartható.

- A webshopok reklámköltésének hatékonyságára milyen eszközöket érdemes használni? Lehet ezt akár házon kívül is elemeztetni?
- Ez egy kiemelt kulcsterület, és nincs is szükség befektetésre, mivel kiváló ingyenes eszközök érhetők el. Csakhogy ezek az eszközök igen összetettek, bonyolultak – nagyon sok számmal, adattal kell dolgozni. Szakértők segítségével házon belül érdemes olyan kimutatásokat létrehozni, amivel egyszerűen, néhány kattintással elérhetők a legfőbb mutatószámok. A fő kihívás ugyanis, ha valaki egy több tucat oldalas számtengert kap, akkor azt nem fogja tudni értelmezni – de ezt nem is kell ilyen részletességben rendszeresen követni. A legfontosabb néhány mutató megmutatja, hogy éppen jó vagy rossz irányba meg a webshop, de arról is ad információt, hogy mely területeken érdemes beavatkozni.

- Milyen szerepe van a finanszírozásnak a webshopok fejlődésére? Milyen forrásból fejlesztenek a hazai szereplők?
- Magyarországon a webshopok túlnyomórészt saját forrásból indulnak és fejlődnek, nincsen szerepe a banki hitelnek, a kockázati tőkének. Mindezek miatt nagyon ki vannak centizve a lehetőségek, ha nem jönnek szinte azonnal az eredmények, akkor bedőlhet a webshop. Ha nincsen tőkebevonás, akkor is érdemes lenne egy fél éves működési költségnyi pufferrel belevágni az indulásba.

- Mi dönti el, hogy mely webshopok lesznek ma Magyarországon sikeresek?
- Két fontos komponenst látok: a termék és a piac ismerete. Ezt mindenképpen hoznia kell a tulajdonosnak, míg a mérés, a marketingtudás tanulható és megvásárolható a piacon. Fontos még az is, hogy jól tudjanak a tulajdonosok partnereket választani. A pandémia után jelentősebb mennyiségű új marketingszakértő jelent meg a piacon, igen csak változatos tudásszinttel. Ezért nagyon fontos, hogy valóban hozzáértő és tapasztalattal rendelkező marketingessel dolgozzanak együtt a webáruházak.

Kövesd az oldalunkat a Facebook-on és a Twitteren is!