Az OTP Business Café szervezői ezúttal Újszászi Bogár László meggyőzéstechnikai szakértőt kérték fel arra, hogy ossza meg tapasztalatait a legújabb értékesítési trendekről, az emberi agy működéséről, az emberi érzelmek és mesterséges intelligencia (MI) szerepéről.

Egy értékesítőnek a mennyiségi harcban esélye sincs felvenni a küzdelmet az élet egyre több területére betörő mesterséges intelligenciával. Míg egy saleses naponta jó esetben, megfeszített tempóval legfeljebb 50-100 ügyfelet képes felhívni, és öt nap alatt kiég, addig az MI egy másodperc alatt akár 50 millió potenciális vevővel is kapcsolatot tud teremteni erőlködés nélkül. A minőségi csatát viszont megnyerheti az értékesítő, hiszen az emberek érzelmi alapon hozzák meg a döntéseiket, amivel a mesterséges intelligencia nem tud mit kezdeni.

Ha az MI-t jól kezelik, megfelelően használják, akkor rengeteg terhet képes levenni egy saleses válláról, aki így arra tud összpontosítani, ami a legfontosabb: a tartalmasabb, mélyebb kapcsolat kiépítésére az ügyfelekkel.

Azokat az értékesítőket, akik a mennyiségre, a felszínes kapcsolatokra hajtanak, kitúrhatja a helyükről a mesterséges intelligencia, azoknak viszont nincs félnivalójuk, akik a korszerű meggyőzési fogásokat etikusan alkalmazva, szakértői pozíciójukat erősítve, bizonyos esetekben akár már-már szinte pszichológusként fellépve, partnerként kezelik az ügyfeleket, vevőket – foglalta össze a mesterséges intelligencia térnyerésével kapcsolatos várakozásait a beszélgetés elején Újszászi Bogár László.

A technikai fogások még nem adják el a terméket

Lehet bármilyen tehetséges, jó képességekkel, adottságokkal rendelkező értékesítője egy vállalatnak, ha nem megy ki az ügyfelekhez, ha nem tartja velük a kapcsolatot, akkor nem fog jó számokat hozni.

Ha a cégnek van egy üzletkötője, akit egy 10-es szakmai skálán a legalacsonyabb szinten, 1-esre értékelünk, akkor szorgos munkával, a meggyőzési technikák tudatos és rendszeres alkalmazásával fel lehet vinni az 5-ös szintre, vagyis jelentősen javul a teljesítménye, még akkor is, ha ennél feljebb nem tud jutni, nem lesz belőle igazi profi. Ha valaki tehetséges, és az induláskor már eléri az 5-ös értékelést, és így építjük fel, nála még látványosabb lesz a javulás, az eredmény.

Újszászi Bogár László az ismertetett példa alapján ezért azt tanácsolja – különösen a kkv-k vezetőinek –, hogy toborzáskor elsősorban a jelentkezők hozzáállását teszteljék, azt ugyanis a legnehezebb, legköltségesebb dolog megváltoztatni. Minden más fejleszthető, elsajátítható, megtanulható.

Azt tudományos kutatások is igazolják, hogy a megnyerő külsejű értékesítőknek könnyebb dolguk van. Egy jóvágású salesestől hajlamosabbak vagyunk megvásárolni például egy egészséges életmóddal kapcsolatos terméket, mert így működik az emberi agy, még akkor is, ha a két dolognak (az értékesítő megjelenésének és a termék minőségének) nincs semmi köze egymáshoz.

A másik fontos tényező a bizalom. A friss kutatási eredmények szerint erősíti az ellenállást a mesterséges intelligenciával szemben, ha azt megpróbálják emberivé tenni. Ez a jelenség is az agyunk működésével, fejlődésével magyarázható. Az ember bízni akar a társaiban, de egy gép erre nem alkalmas.

A szakértő példaként erre azt hozta fel, hogy összetettebb pénzügyi döntéseknél is szeretjük kikérni egy tanácsadó véleményét, mert a jelenléte, bevonása csökkenti azt a félelmünket, hogy később megbánhatjuk a lépésünket. Egy gépbe betápláljuk az adatainkat, kapunk egy eredményt, de az aggodalmaink megmaradnak.

Meggyőzési technikák a gyakorlatból

Francia kutatók felismerték, ha ránézünk egy árra, kódoljuk a „hallási változatát”, vagyis rögtön „felolvassuk” magunknak. Ha két hosszabb számot látunk, amelyeknek első száma megegyezik, az agyunk „olvasás” közben öntudatlanul úgy érzékeli, hogy a kevesebb szótagszámú a kisebb, még akkor is, ha ez matematikailag nem helytálló.

Olvasd e a teljes cikket a Növekedés.hu oldalán!

Kövesd az oldalunkat a Facebook-on és a Twitteren is!