Aki külföldi piacra lép, többet tanul és fejlődik

Aki külföldi piacra lép, többet tanul és fejlődik
A hazai cégeknek meg kell keresni a multik által szabadon hagyott piaci réseket. A balkáni piacok kihasználásában sokkal nagyobb lehetőség lenne, mint ahogy ma használják a hazai cégek. Az Internet Hungary október 3-án lezajlott ″Versenypiaci dilemmák I.″ című fórujm összefoglalója.

Az egyre erősödő globális versenypiacon már nem tud védelmet nyújtani a hazai piac. A külföldi konkurencia egyre nagyobb mértékben jelenik meg Magyarországon, már csak ezért is érdemes minél előbb nemzetközi piacra lépni.

Magyar tulajdonú vállalatoknak is vannak ebben pozitív tapasztalatai: Prohászka Andrea, a Tutti ügyvezető igazgatója osztotta meg eredményeiket az Internet Hungary konferencián. Élelmiszeralapi gyártóként számos nemzetközi megrendelésre dolgoznak, alapvetően b2b kapcsolatban – magyarán legyártják az alapvetően poralapú élelmiszereket, amiket a partner értékesít saját márkáján. A magyar márka ugyanis nem sokat ér külföldön. Litkai Gergely előadásában utalt arra, hogy milyen startégia lehet előrvezető a magyar kkv-knak: az elefántok nem azért nem tapossák el a kisegereket, mert nem tudják – hanem nem volt ott, ahová léptek. Tehát a kkv-knak érdemes olyan piaci réseket keresni, ami a nagyok számára kevésbé fontosak. A Tutti mindezt sikeresen alkalmazza: 60 országban vannak jelen, legnagyobb exportpiacuk pedig Szaúd-Arábia.

De még multinacionális cégcsoportokon is belül is lehet ilyen területeket találni. A piacok egyre inkább globalizálódnak, különösen a média- és marketingszolgáltatások területén. Amikor streaming platformokon is jelennek meg hirdetési lehetőségek, akkor a globális márkák ezt központosítva fogják megrendelni, és nem országonként. Mező László, az EssenceMediacom médiaügynökség ügyvezetője ennek kapcsán azt mondta el, hogy meg kell vizsgálni, mi magyarok milyen szolgálatással és hol tudunk megjelenni. Ők például a globális ügynökségi vállalatcsoporton belül is találtak ilyet, Budapestről vásárolják a svájci médiapiac 60 százalékát.

A cseh Rohlik csoport a Kifli.hu márkával jelent meg a hazai piacon. Kerekes János pénzügyi vezető egy külföldi cég piacra lépési döntéseit világította meg. Fontos szerepe volt ebben, hogy viszonylag nagy piac a hazai, Budapest egy nagy város, és a tulajdonos ismerte az országot, a várost is. A fizikai logisztika szempontjából pedig fontos a közelség is.

Szolgáltatásoknál ellenben nincsen elméletileg fizikai korlát: bárhol lehetne indulni. Sárospataki Albert, a Billingo online számlázó alapítója és vezérigazgatója viszont arra hívta fel a figyelmet, hogy nagyon eltérők a kulturális szokások, az elvárások – még az alapvetően sok mindenben hasonló régiónkon belül is. Nem ijedne meg, ha egy külföldi versenytárs jelenne meg, mert pontosan tudja, hogy milyen nehéz helyet foglalni. Több éve napirenden volt náluk a külföldi piaci megjelenés, de évről évre olyan gyorsan nőttek itthon, hogy ezt nem akarták feláldozni. A jövő évben tervben van a piacra lépés – de nem csak a zöldmezős indulást vizsgálják, hanem egy helyi cég felvásárlását is.

Fazekas Bálint, a Euronics márkát üzemeltető Vöröskő Kft. ügyvezetője kiemelte, hogy három évtizedes múltra visszatekintő családi márkaként a hazai piacon folyamatosan gyors növekedést értek el, és amíg ez így folytatódik, nem feltétlenül keresik a külföldi piacra lépés lehetőségét. Az elektronikai eszközök piaca abban különleges, hogy akkor lehet valaki eredményes, ha folyamatosan tudja növelni a hatékonyságát, így folyamatosan azt vizsgálják, hogy milyen területen érdemes beruházni, hogy itthon legyenek egyre inkább profitáblisabbak. Az elmúlt években több tízmilliárd forintot ruháztak be robotraktárba, adat alapú szoftverekbe. Mivel a termékek ezen a piacon teljesen összehasonlíthatók, és az árnak kiemelt szerepe van, csak így lehet versenyképesnek maradni.

A nemzetközi konkurensek a kicsi magyar piacot előszeretettel használják az innovációk tesztelésére, az újdonságok bevezetésére – ez segített megkezdeni a Euronicset. Most jött el az a pont, amikor úgy érzik, hogy tudnak a következő években újat mutatni külföldi piacokon is.

Az eltérő területen dolgozó vállalatoknak láthatóan nagyon eltérő piacokon eltérő stratégiákat kell követni. Azonban összeköti őket, hogy mindegyiküknek a régiós piac a legfontosabb. A nyugati versenytársakhoz képest nagy különbség, hogy kisebb az önbizalmunk, még ha meg is lenne a tapasztalat és a szaktudás. Sőt, a régión belül is a cseh, lengyel és szlovák cégek is bátrabbak. A Tutti példája azt mutatja, hogy a bátrak útja nem egyszerű: már az 1980-as években exportáltak Ausztriába, de ez nem lett sikeres, ahogy bolgár üzletekkel is égették meg magukat, de nem adták fel – még a Dnyeszter Menti Köztársaságban is próbálkoztak fagylaltpor értékesítéssel.

A régiós nagyobb piacokra talán pszichológiai okok miatt nem mernek a cégek elindulni. De ha ennek vannak pénzügyi vagy egyéb okai, akkor érdemes lehetne a kisebb balkáni országok felé fordulni. Ezeknél jóval nehezebb a piacra lépés az eltérő helyi szabályok és a bürokrácia miatt. De ennek kiismerése lehet a magyar cégek esélye, ugyanis a multik pont emiatt inkább kerülik ezt a térséget.

Egy cseh vagy lengyel piacon is sokkal jobb esélyekkel indul az a magyar cég, amelyik már kisebb országokban gyűjtött tapasztalatot – már csak azért is, mert így nagyobb volument tud felmutatni. De minden külföldi terjeszkedés előtt fontos megérteni, hogy ez nem egy néhány éven belül megtérülő beruházás, hanem a hosszú távú stratégia része lehet. A külföldi piacoktól nem csak pénzügyi eredményeket érdemes várni: rengeteget segít a tanulásban és a fejlődésben.

Fontos a kockázatvállalási szint előzetes tisztázása: a Rohlik csoport vállalata, hogy tízmilliárd forintos mínuszt invesztál a magyar üzlet felépítésébe. Ez üzleti modelltől is függ, de jellemzően magyar cégek nem merik felvállalni az első évek negatív működését, pedig e nélkül nem mindig lehet sikeres egy piacra lépési beruházás.

Az új piacon fontos kérdés, hogy mivel lehet a vásárlókat megszólítani? A multi márkák mellett lehet olyan feljövőben lévő fogyasztói elvárásokat felkarolni, amiket ők kevésbé tudnak, ilyen lehet például a környezetvédelem, a fenntarthatóság. A saját márkát nem lehet feltétlenül máshol is jól használni, szükség lehet egy a helyi piacokon jobban működő névre. A saját márka erősségeit meg kell vizsgálni, amiben érdemes külsős marketing- és reklámszakemberek segítségét is kérni. És minél több magyar cég gyűjt a külföldi piacra lépésben tapasztalat, lesz sikeres, az egyre inkább tudja a hazai vállalati szektort motiválni, egyre több ismeret, tapasztalat lesz elérhető újabb és újabb magyar cégeknek.

A kiváló beszélgetést Hegyi Nóra vezette.

Figyelem! Az Internet Hungary összefoglaló videó összeállítása itt:

Kövesd az oldalunkat a Facebook-on és a Twitteren is!


Bucsky Péter

Bucsky Péter