Amióta létezik emberiség, kultúra, azóta a kereskedelem is létezik. Nyilván az ősember is latolgatta már, hogy miként tudna a mesterien kifaragott (pattintott) szakócáért cserébe kicsit többet kapni a zsákmányból. Vajon érvelni próbált, hogy de hát az ő fegyvere élesebb, erősebb, tartósabb, könnyebb vele elejteni a vadat, és ezért neki nagyobb darab jár? Ha így tett, akkor ő volt az első marketinges. Az árutermelés, a kereskedelem beindulásával óhatatlanul együtt jár az, hogy bizonyos termékekből hiány, másokból meg esetleg felesleg keletkezik. Ha valamiből többlet van, akkor nem csak az a gond, hogy lemegy az ára. Gyakran hajlamosak ma is megfeledkezni arról a kereskedők, hogy ennél sokkal nagyobb baj az, ha az adott terméket egyáltalán nem akarja megvenni senki. A vásárlás pszichológiájának legfontosabb kérdéséhez lyukadunk így ki: miért vásárolnak az emberek?

A hagyományos válasz erre az, hogy hát, mert szükségük van az adott tárgyra. Kell egy új cipő télire, elszakadt a nyári nadrág, főzni kéne este valamit. Ok, biztos van ilyen is. De ha van már téli cipőnk, nyári nadrágunk és tele van a hűtő, akkor miért vásárolunk? Azért, mert egy darab kevés a ruhákból, és mondjuk valami mást szeretnénk vacsorázni, mint ami otthon van. Jó, de akkor miért vesszük meg az ötödik cipőt és a harmadik nadrágot…? A sort a végtelenségig lehetne folytatni – és pont ezért nem kapunk jó választ arra, hogy miért is vásárolunk - írja a novekedes.hu.

Clayton M. Christensen, a Harvard Business School professzora meglepő és új megközelítéssel állt elő: amikor vásárolunk, dolgozunk. Életünk során végzett tevékenységeinket munkaként fogjuk fel, amelyet szeretnénk jól elvégezni. Ezek közül a munkák közül néhány egyszerű, ismétlődő tevékenység, amely minden nap, akár többször is előfordul. Más munkák azonban drámai problémákat idéznek elő. Van egy feladatunk, s ehhez kell találnunk valamilyen eszközt amellyel elvégezzük ezt a feladatot. Ez az ok-okozati összefüggés az, amely arra ösztökél minket, hogy vásároljunk valamilyen terméket vagy szolgáltatást. Feladat van, amelyet el kell végezni.

Ez ellen persze könnyű ellenvetést tenni: Christensen állítása a tevékenységek egy részére igaz. Le kell nyírni a füvet a kertben – kell hozzá egy fűnyíró. Cikket kell írni a növekedés.hu-ra – kell hozzá egy laptop. De vajon mi a feladat abban – amihez kéne vennem valamit -, ha beülök valahová és megvacsorázom? Miért kéne munkának tekinteni azt az egyszerű biológiai tényt, hogy időnként enni kell valamit?

A professzor azonban ragaszkodik ahhoz, hogy munka-teóriája minden áru és szolgáltatás esetében magyarázatot kínál. Példaként egy saját, a McDonald’s számára végzett kutatását hozza fel. A cég azt szerette volna, ha több turmixot vesznek az emberek. Christensent hívták, hogy segítsen nekik ebben, aki feltette a kérdést: vajon melyik az a munka, amelynek elvégzéséhez egy turmixra van szükség? A teljes cikk itt érhető el.

Kövesd az oldalunkat a Facebook-on és a Twitteren is!