A konverzióoptimalizálás elengedhetetlen tevékenység. Sok módszer kínálkozik a minél magasabb konverzió elérésére az A/B teszteléstől a használhatóság javításán keresztül, arról viszont már sokan megfeledkeznek, hogy emberek használják a termékeket. Az ember pedig egy bonyolult szerkezet, aki folyamatosan hibákat követ el. A viselkedési közgazdaságtan, a gazdaságpszichológia, a neuromarketing mind foglalkozik ezekkel az irracionálisnak tűnő viselkedési mintákkal annak érdekében, hogy megértsük az agy működését és azon keresztül az embert. A motivációt, a döntési folyamatot.
Az ember tévedései szisztematikusak. A kognitív torzítások minden emberre ugyanúgy hatnak és nagyrészt ezek állnak az irracionális döntési „hibák” mögött. Na de mit jelent a kognitív torzítás?
Kognitív torzítás
Az információ kezelésének az egyén érzelmi, kognitív, viselkedéses egyensúlyi állapotának megőrzése érdekében történő szelektív értelmezése, értékelése, feldolgozása, kategorizálása stb.
Klasszikus kognitív torzítás pl. a tervezési torzítás, angol nevén a Planning fallacy. Ez a jelenség arról szól, hogy mindig alábecsüljük a szükséges erőforrásokat (pénzt, időt), amikor egy komplikált projektet tervezünk. Ez egy hajlam, ami arra ösztönöz bennünket, hogy mindig optimistán tervezzünk. Biztos ismerős, ugye? Nem meglepő módon, ha más tervét nézzük át, akkor sokkal reaálisabbak vagyunk. Ezt a torzítást ki lehet kerülni, mégpedig egy harmadik, külső szereplő bevonásával, vagy becslési módszertanok alkalmazásával (ilyen például a PERT).
Hogy jön ide a konverzióoptimalizálás?
A brit tudósok (sic!) számos kognitív torzítást azonosítottak és kísérlettel bizonyították létezésüket, működési mechanizmusukat. Ha ezeket a torzulásokat megismered, akkor azokat hasznosíthatod a konverzióoptimalizálás során. Arra kérlek, hogy sose élj vissza ezekkel, mert mint tudjuk a hazug embert…
Social Similarity
Nehéz lefordítani a kifejezést, ami a Social Pressure (csoportnyomás, konformitás) és a Similarity (hasonlóság a szociálpszichológiában) torzítások egyidejű alkalmazása. A konformitás (Solomon Asch) változás az egyén ítéletében abban az irányban, amelyet azon csoport tagjainak többsége fejez ki, melyhez az egyén tartozik. Ide tartozik még az ún. társas befolyás is, melynek során egy egyénnek az ítélete, nézetei és attitűdjei megváltoznak annak következtében, hogy más egyének ítéleteivel, nézeteivel és attitűdjeivel találkozik.
Konverzióoptimalizálásnál kiaknázhatod ezt a jelenséget mégpedig úgy, hogy hangsúlyozod, hogy mások is azt tették, amire szeretnéd a látogatót „rávenni”.
Használati példák
- „A többiek ezeket is megnézték” – terméklista oldalon
- „A többiek ezeket is megvásárolták” – kosár oldalon
- „123 vásárló nézi épp ezt a terméket.” – termék adatlapon
- „Eddig 432-en vásárolták meg ezt a terméket.” – termék adatlapon
- „44512 felhasználó regisztrált már, te miért ne tennéd?” – regisztrációs űrlapon
- „Már 1234-en feliratkoztak a hírlevélre” – hírlevél feliratkozási űrlapon
- a social media megosztás ikonjai, melyek mutatják a megosztások számát
A similarity jelenségének kihasználásával erősítheted ezeket az üzeneteket. Azaz ha ismered a célközönséged (ez a minimum), akkor hivatkozz a szövegeidben arra a csoportra, amihez a leendő vásárlód tartozik, vagy egy olyan attitűdre, amivel a leendő vásárlód azonosulni tud. Példák a fentiek alapján.
Egy hangszerbolt oldalán
„A zenészek ezeket is megnézték” – terméklista oldalon
Egy horgászbolt oldalán
„A horgászok ezeket is megvásárolták” – kosár oldalon
Egy szállásfoglaló oldalon
„123 utazó nézi épp ezt a terméket.” – termék adatlapon
Bármilyen e-kereskedelmi oldalon :)
„Eddig 432 okos ember vásárolta meg ezt a terméket.” – termék adatlapon
Utolsó példa
„Már 1234 tudáséhes ember iratkozott fel a hírlevélre” – hírlevél feliratkozási űrlapon
További kognitív torzítások
Olvasd el az összegyűjtött 67 módszert, amivel növelheted a konverziód cikket, melynek tartalmi alapját Roger Dooley és Jeremy Smith állította össze (köszönet az engedélyért) és amit jelentősen átdolgoztam és magyar nyelven tettem elérhetővé számodra.
MEDIA HUNGARY! Május 12-én, "Érzelmek viharában" címmel egy teljes napot szentelünk a neuromarketing témakörének. A termet Mérő László nyitja meg a "Logikus érzelmek" címet viselő előadásával.
Kövesd az oldalunkat a Facebook-on és a Twitteren is!
