Hogyan készíts vonzó üzleti tervet befektetőknek?

Hogyan készíts vonzó üzleti tervet befektetőknek?
Andrej Kiska Credo Ventures partnere annyira kiváló cikket írt a startuppereknek, hogy nem tudtuk megállni a teljes közlését.

"Miért kellene üzleti tervet készítenem a tőkebevonási prezentációmhoz? Lehetetlen megjósolni, hogy milyen számokat fogok elérni az elkövetkező négy évben"

Ez az egyike a leggyakoribb reakcióknak, amelyeket a prezentációk alatt kapunk, ha a pénzügyi előrejelzések iránt érdeklődünk. Ne feledkezzünk meg az "Én egy konzervatív modell építettem, amely 1 millió dolláros bevételt mutat a következő 4 évben, mert nem akarok hülyének látszani" és az "500 millió bevételt akarok mutatni négy éven belül, mert azt hallottam, hogy a befektetők szeretik a nagy számokat".

Ez a három reakció összegzi, hogy mennyi megközelítése van a vállalkozók részéről az üzleti terveknek.

A befektetők, akikkel beszéltek - különösen a pénzügyi háttérrel rendelkezők - majd találnak lyukakat bármely modellen, ahogy az történni szokott. A poszt célja nem egy kézikönyv megosztása, amelyet ha követsz, majd örömkönnyeket fakaszt bármely befektető szemében. Szívesen megosztanám, ha hinnék benne, hogy létezik ilyen..

A sok hibát láttam a vállalkozók részéről elkövetni az évek alatt, a pénzügyi előrejelzésekhez való hozzáállás és megközelítés tekintetében, ami nem feltétlenül az Excel képességek hiánya.

Ha megvan a helyes megközelítésed az előrejelzés felé, akkor nem kellene túl bonyolult modell ahhoz, hogy ne ess zavarba egy befektetői találkozón. Íme, néhány megközelítés a fent említett problémára, némi inspirációval a későbbi fázisban levő cégektől és gondolatok arról, hogy juthatsz el a Series A szintű megközelítésig.



Mikor építsünk üzleti tervet?

Mielőtt megküzdenénk a "miként" kérdéssel, sokkal fontosabb megérteni, mikor várnak el tőled egy üzleti modellt.   Számos vitában érveltem azzal, hogy nevetséges hogy néhány üzleti angyal, különösen Európában hosszú pénzügyi modelleket vár el.

Véleményem szerint, a vállalatokat angyal és seed fázisában nem kellene komplikált üzleti modellekkel megzavarni, (miután elolvastad a posztomat nyilvánvaló lesz, hogy miért) de képesnek kell lenniük tisztán megmutatni, hogy mennyi tőkét és miért akarnak bevonni, hogy támadják a nagy piacokat, ideális esetben a multi-milliárd dolláros piacokat.

Már írtam egy hosszú posztot a startup valuációkról (értékelés) és a befektetési méretekről, úgyhogy fókuszálhatunk a trükkös részekre: Miként kell felépíteni egy Series A tőkebevonási modellt, ha már várható, hogy meg tudj mutatni egy komoly tervet, beleértve a bevételi előrejelzéseket, amelyek a piacról szerzett tudásodra alapozódnak.

Mit kell elkerülni?

Az lenne a probléma az üzleti tervezés első megközelítésével, amit fentebb említettem?   Inkább a nem építéssel.   A befektetők megértik, hogy nem tudsz felépíteni egy pontos modellt a következő négy évre.   A számukra a modell egy eszköz, amely megmutatja hogy miként gondolkozol a piacodról, mennyire jól ismered azt és mik a feltételezéseid.

Ezzel egyidejűleg tesztelik a hozzáállásod és személyiséged. A leggyakoribb ok arra, hogy miért is nem építenek modellt, amelyet hallok, hogy az túl bonyolult, vagy csak nincs érzékem hozzá.

Azonban csodálkozunk azon, hogy mi is történne, ha a startupod indításakor jelentkező kihívásokat túl bonyolult lenne átgondolni, van a piacod, amely vágyik a termékedre, te meg nem hiszel benne, hogy van érzéked hozzá és nem teszteled ezeket.

Ha modelled azt mutatja, hogy 1 millió dolláros a bevételed négy év alatt, miként fogsz 10-szeresnél is nagyobb megtérülést igazolni a befektetőidnek 500 ezer dolláros befektetésből?   Hasonló logika vonatkozik bármelyik Series A befektetési javaslatra, amelyben a befektetés mérete kétszámjegyű százalékával szemben az előre jelzett 4-5 éves bevétel áll szemben.

Ha 500 millió dolláros bevételt merészelsz kimutatni négy évre nagyon komoly bizonyítékok nélkül amelyek azt mutatnák, hogy valósak az előrejelzések, akkor fogsz igazán hülyének látszani.

A negyedik megközelítés szerint akkor leszel gondban a befektetők előtt, ha egy top-down számítással állsz elő.  Ennek lényege nagy vonalakban: a piac mérete X, ha mi csak Y százalékot szerzünk meg ebből, akkor ez nekünk megdöbbentő bevételeket generál.

Noha jó bemutatni a piac méretét (ha jól tudod azt definiálni) de ez a számítás felveti azt a kézenfekvő kérdést, hogy miért gondolod, hogy képes vagy megszerezni Y százalékot. Miért nem az ötszörösét, vagy az az ötödét?   Az ilyen kérdésre nagyon nehéz válaszolni, téged viszont éretlennek mutathat a potenciális befektetők előtt.

Mit kell követni: A Series B megközelítés és tovább…

Amikor eléred a Series B szintet vagy továbbiakat az előrejelzés egyszerűbbé válik: addigra már bőségesen lesznek eredményeid és első kézből származó tapasztalataid a piacodról.

A robusztus ügyfél és irányítási statisztikák lehetőséget adnak szélesebb betekintésre az értékesítési ciklusod hosszáról, a közvetlen értékesítések eredményéről, a SaaS modelled konverziós arányairól, a k-faktor és elkötelezettség mérések a felhasználóid visszajelzéseiből és így tovább.

Ez a tudás neked hatalmas lehetőségeket ad az üzleti modell felépítéséhez: Ha felveszel X új értékesítési szakembert, elvárhatom tőlük, hogy generáljanak X bevételt, Z idő alatt.  Ha befektetek X-et marketingbe, elvárható Y ember jelentkezése az ingyenes SaaS termékembe, ezekből Z váltható át fizetős ügyféllé. Ja, és szükségem lesz W infrastruktúra befektetésre, a növekedésem támogatáshoz.

Tekintettel a dinamikus környezetre, amelyben minden startup működik, nem leszel képes egy évnél távolabbi előrejelzést adni túl nagy pontossággal.   De sokkal jobb helyzetben vagy ezen a szinten, mint voltál az Series A tőkebevonásod időszakában.

Hogyan építs üzleti modellt a Series A-hez

Az hogy ezek az adatok hiányoznak Series A fázisban (nem kevésbé seed fázisban) a tervezést olyannyira megnehezíti, lényegében meg kell próbálod egy későbbi fázis megközelítését előállítanod a valós információk hiányában.

Marc Andreessen mondta, hogy ő szereti látni hogy a cég miként végzi el ezt a számítást: válassz ki potenciális ügyfeleket ( vagy valakit a cégből) aki tudja ki van a piacodon, becsült meg mennyien akarnak fizetni a termékedért és íme ez a te első bevételi előrejelzésed.

Andreessen lényegében a Bottom-up tervezés felépítéséről beszél, amikor már konkrét információkat tudsz az iparágadról.   Ez egy nagyszerű megközelítés, ha veterán-vállalkozó vagy, aki kiváló kapcsolatokkal rendelkezik.

De mi van az "első-bálozó" alapítókkal, akik elképesztő technológiákat visznek a piacukra, de nem rendelkeznek elég potenciális ügyfél megszólításához szükséges kapcsolatokkal.

A kezdő alapítóknak egy kicsit máshogy kellene érvelniük a tőkebevonáskor, mind a seed, mind a series A fázisban.

Gyűjts össze minél több "series B" adatot, minél előbb.  Szánd rá egy részben a seed roundot a kísérletezésre és a korai marketing és értékesítési erőfeszítéseidből gyűjts adatokat.   Igen, még nincs terméked, de remélem nem kell idéznem a Lean Startup leckéket neked.

A Hustlernek ösztönözni-e kell a korai csapatot, arra, hogy fordítson annyi időt a leendő felhasználókra, amennyit csak lehetséges, és próbáljon meg minél több üzletet összehozni a kezdeti tranzakciós formákkal, mint az előrendelés vagy az aláírt szándéknyilatkozatok.

Még az ilyen korai adatok nagy segítséget jelenthetnek, ha egy Bottom-up modellt építünk.   Ha legalább van egy alapgondolatod, a piacra lépési költségekről, a bevételekről, fel tudod építeni a többi jelentkező költséget, akkor a modelled relatív egyenesben van.   Én lefedtem ezt részleteiben a befektetési méret posztomban.

Légy nyitott a befektetőd logikájára a modelledben.   Az összes kulcs-feltételezésed és az általad használt módszereket validálnod kell. Egy jó Series A befektető érti, hogy minden üzleti terv trükkös, ezért ne félj bevallani, hogy számos kérdésre nincsenek válaszaid.

Legcélszerűbb, ha megpróbálsz konkrét segítséget kérni a befektetőtől.   Ha kapsz segítséget a befektetőtől az üzleti tervedhez, jelentősen megnövelted az esélyed a finanszírozásra.

A nap végén, az üzleti terv célja a Series A fázisban, sokkal inkább az hogy megmutassa a befektetőnek, hogy rendelkezel a megfelelő gondolkodásmóddal és személyiséggel, mint a üzleti skilljeid megmutatása: ha bizonyítottad, hogy elég okos, alázatos, fejleszthető és hajlandó vagy bonyolult feladatokat végrehajtani, a befektetők sokkal szívesebben segítenek és fektetnek be nálad, mint ha hozol egy briliáns modellt, de nem tudod bemutatni a megfelelő hozzáállásod.

A cikk eredetije a NextWeb-en olvasható.