A szakember egy történettel kezdett: pár éve Honolulunál egy tartályhajó szerencsétlenséget szenvedett. Három hét is eltelt, mire sikerült kimenteni a tíz, még életben lévő embert. Nem sokkal később aztán kiderült, hogy maradt még túlélő a fedélzeten: a kapitány kutyája. Egy szervezet mentési akciót indított a kedvencért, sikerrel. Mi több: óriási sikerrel! Míg a legénységet 9000 dollárért, a kutyát 18 ezerért, 16 héten át tartó akció keretében mentették meg (a süllyedő hajóról kellett őt kihozni, ezért volt ennyire időigényes a mentés). Felmerül a kérdés: miért áldoztak az állatra több időt és erőforrást, mint az emberekre? A választ az azonosítható különbség elmélete adja meg.

Így érthető
A mentést szervező csapat az állatról számos konkrét információt osztott meg: milyen fajtájú, hány éves, mit szeretett…és mindezt fotókkal illusztrálta. Ily módon megkülönböztették a kutyust az összes többitől, egyúttal érzelmi választ, együttérzést, felelősségérzetet ébresztettek az olvasókban, akik erre rezonáltak is. Ezért aztán hihetetlen összeg jött össze az állat megmentésére. Így működik az azonosítható különbség technikája. Vagy egy másik példa: adott egy kínai középvállalat 800 alkalmazottal. Pár éve akciót szerveztek, amelynek keretében negyven hátrányos helyzetű tanulónak indítottak gyűjtést az alkalmazottak körében. Két csoportban zajlott az akció, melynek eredményeképpen azt tapasztalták, hogy az egyik csapat kétszer annyi pénzt adott össze, mint a másik. Hogy miért? A titok nyitja a kérdésfeltevésben rejlett.

Nem mindegy Az első weboldalon így szóltak a közönséghez: „Kérem, gondoljon erre a negyven tanulóra, ön mennyit szánna rá, hogy támogassa őket?” A másik csoporthoz pedig ezzel a kérdéssel fordultak: „Egy diáknak mennyit adna? Adja meg az összeget!” Majd pedig ezt szorozták meg negyvennel. A tanulság ebben az esetben az, hogy az egységnyi költség megbecsültetése fontosnak bizonyult.

Az „egy egység”-módszert általános, sok mindenkire kiható kéréseknél érdemes alkalmazni, míg az azonosítható különbség technikája inkább konkrét egyedi vagy személyes kéréseknél biztosíthat jobb eredményt.

A sorrend ereje
Fontos lehet tudni azt is, hogy amennyiben több tételt sorolunk fel, ha egy drága elem után tüntetjük fel az olcsóbbat, az sokkal jutányosabb árunak tűnik majd. Nézzünk csak körül az üzletben, ha legközelebb - mondjuk - bort vásárolnánk! Ugyanaz a 900 forintos üveg hogyan hat egy 3000 forintos és miképpen egy 800 forintos mellett?

Ugyanezt a technikát érdemes alkalmazni akkor is, ha árajánlatot adunk. Ne vessük el a kedvezőtlen, „ezt-úgysem- választja-senki”- típusú csomagot sem: több rossz ajánlat között a jó ajánlat sokkal vonzóbbnak fog tűnni. Minden ötletet - a kiselejtezettet is - tegyük hát bele ajánlatunkba!

Horgonyok
Alaptétel az is, hogy agyunk mindig fogódzókat, támpontokat - horgonyt - keres. Ha ehhez képest módosítjuk potenciális ügyfelünk előzetes várakozásait és tapasztalatait, nyert ügyünk van! Vegyünk egy példát a horgony elméletre! Tegyük fel, hogy A szolgáltatást 80 ezerért, B szolgáltatást 55 ezerért kínálunk. Ha A-t és B-t együtt kiajánljuk mondjuk 65 ezer forintért, arra alighanem sokat ráugranak majd. Miért? Mert az első, 80 ezres ajánlathoz képest nagyon kedvezőnek tűnik. Ebben az esetben agyunk számára az volt a horgony. Ugyanilyen szabály az is, hogy a kognitív fösvénység elve alapján nem gondolkodunk, ha nem muszáj. Így aztán ha nem egész számokat adunk meg - mondjuk 580 óra szolgáltatás 48980 forintért -, azt, mivel egy kedvező, sok órára vonatkozó ajánlattal kezdődik (itt most ez jelentette az első benyomást), szívesebben elfogadjuk. Ki fog aztán bajlódni azzal, hogy óradíj számolással bíbelődjön?

Előfordulhat olyan is, hogy nagy kedvezményt adunk. Ebben az esetben fontos, hogy a bombaár mögött mindig legyen racionális magyarázat - például: készletkisöprés - különben gyanakodni fog a vevő.

Egyperces tanácsok
Végezetül a szakember hat pontban összegezte üzenete lényegét.

1. Azonosítsuk a cselekvést, amire pénzt kérünk, pontosan írjuk le, mire kell a magasabb összeg!

2. Emeljük ki a hasznot - adó szempontból is!

3. Mindig indokoljunk!

4. Tudatosan tervezzük meg a legelső információt is!

5. A rossz ajánlati tételeket is tüntessük fel!

6. Az árak mögött racionalitás legyen - így nehezebb visszautasítani!

Érdemes végül még kiemelni, mit veszít az illető, ha nem minket, a mi termékeinket választja. Hogy miért? Nos, az ok egyszerű: jobban félünk a veszteségtől, mint amennyire vágyunk a sikerre.

Kövesd az oldalunkat a Facebook-on és a Twitteren is!