Okos marketinggel tarolhatnak a kkv-k - interjú Wolf Gáborral

Okos marketinggel tarolhatnak a kkv-k - interjú Wolf Gáborral
Meglepően kevés hazai kisvállalat veszi komolyan a marketinget, pedig a digitális eszközökkel olcsón és gyorsan lehet sikereket elérni – véli Wolf Gábor. A kkv-k marketing tanácsadásával foglalkozó szakértő szerint a piac jobb megismerése garantálhatja a sikert.
A riport:
- Mennyire értik a magyar kkv-k a marketing fontosságát, mennyien hirdetnek, gondolkodnak értékesítési stratégiákban?
- Hatalmas átalakulás ment végbe a piacon az elmúlt 15 évben. Korábban a legtöbb cég számára a reklám azt jelentette, hogy megjelent a helyi ingyenes reklám újságokban, vagy szórólapozott, esetleg a helyi rádiókban hirdetett. Az informatikai robbanás miatt azonban egyre többen használnak már marketing eszközötöket, az online marketing kinyitotta a lehetőségeket a kkv-k előtt. Bár nem készült erről pontos felmérés, tapasztalataim szerint még mindig csak a cégek töredéke, tizedénél is kevesebb része fizet reklámért, hogy valahol megjelenjen.

- Az online hirdetések lehetőségei kinyíltak, de egyben online vásárolnak az emberek, és nem a sarki boltban, nem ront ez összességében a kkv-k helyzetén?
- A marketing alapvetően a multik játszótere, nekik van megfelelő forrásuk és szaktudások ehhez. A legrosszabb stratégia, amit egy kkv követhet az az, hogy versenyezni kezd egy nagyvállalattal. Ha Vietnamba szeretnék könyveket eladni, annak nem sok értelme lenne, hiszen az Amazonnal versenyeznék. A kkv-knak ehelyett rétegpiacokat, speciális igényeket kell megtalálni. Ezek olyan területek, amik a nagyvállalatok számára nem érdekesek, mert ők a mennyiségre, a tömegtermékekre fókuszálnak. Az előző példára visszatérve: csak állatorvosi könyvekre specializálódni már több esélye lehet egy cégnek, mert szakmai tudást is lehet adni a könyvértékesítés mellé.

- Hogyan találják meg a magyar kkv-k a piacaikat? Alaposan felmérik a lehetőségeket, vagy csak próbálkoznak?
- Nagyon ritka a piacorientált cégalapítás, amikor piackutatások eredményeit figyelembe véve találják meg, hogy kiknek és mit szeretnének eladni. Inkább úgy fognak bele a kis cégek alapítói, hogy értenek valamihez, szeretnek valamit csinálni, és ehhez keresik a fizetőképes keresletet. Pedig nem így kellene kezdeni, mielőtt belevág valaki egy vállalkozásba, meg kell nézni, hány szereplő van, mekkora a piac, milyen árazással mekkora bevétel és profitot lehet elérni. Egy második generációs étterem üzemeltető cég vezetőivel beszélgettem, és ők már szerencsére profibban állnak a kérdéshez, alaposan felmérték azt a várost, ahova terjeszkedni szeretnének. Ez a megközelítés segített nekik, hogy olyat tudjanak nyújtani, amit ott senki, ezért jóval nagyobb eséllyel lesznek. Azt is lehet látni, hogy aki már túl van egy-két cég beindításán, sokkal jobban figyel erre, és vagy beletanul, vagy megkeresi ehhez a megfelelő szakembereket.

- Mit jelent az online reklám a kvv-knak? Miért szinte mindig csak erről az eszközről beszélnek?
- Az online marketing levitte a belépési korlátot. Ha úgy döntök, hogy csinálok egy vállalkozást, például egy szakértői munkára, akkor akár otthonról is el lehet kezdeni. Ha csak a barátokon keresztül meg lehet szerezni az első néhány vevőt, akkor már meg is van a forrás az online marketingre. A nagy informatikai cégek rájöttek, hogy a kkv-knak csak ki kell nyitni a lehetőségeket, és szinte elképzelhetetlenül sok pénzt fognak náluk elkölteni hirdetésekre, erről szól a Google és a Facebook modellje is. Ezzel a korábban megfizethetetlenül drága, csak a nagyok részére megfizethető reklámot tették elérhetővé a kicsiknek. Ez az alapvető oka, hogy a kkv-k számára még mindig az online marketing a legérdekesebb és legfontosabb terület. Felméréseink szerint a Google Adwords és a Facebook hirdetés toronymagasan vezeti a marketing eszközök listáját.

- Hatékonyak még ezek az eszközök? Ha minden fodrászat fent van a Facebookon, jelent ez még hozzáadott értéket? Nem hatékonyabb az egyedi megoldások keresése, például szakblogokon megjelenni?
- Ez az utóbbi még nem igazán jellemző a piacon, de hatékony megoldást jelenthetnek. Nálam például járt egy gerincbarát székeket foglalkozó cég, és mivel látták a blogomon, hogy szeretek állva dolgozni felemelhető asztalnál, megkértek, hogy próbáljam ki a terméküket, és írjak róla. Az influancer marketing feljövőben van, egy kkv nem a Blikkhez fog elmenni, hogy írjanak róla, hanem bloggerekhez, YouTube videósokhoz, Instagram és egyéb netes sztárokhoz. Nálunk még nincsenek az ilyen reklámot lebonyolító ügynökségek, ezért a vállalkozók képességein, ötletességén múlik, hogy mekkora sikert tudnak elérni ezen a területen.

- Mennyire okoz kihívást a fiatalok elérése?
- Komoly gondot okoz a millenáris generáció elérése, mivel a többségük egyszerűen nem fogyasztja a hagyományos médiát: nem néznek tévét, nem hallgatnak rádiót, és híreket sem olvasnak, A Metropolitan Egyetem egy érdekes megoldáshoz nyúlt, azért fizetett tinédzsereket, hogy a Snapchat csatornájukon közvetítsenek a nyílt napjukról, az egyetemi kalandjaikról, hogy ez eljusson a mai gimnazistákhoz. Tanulságos volt az a felmérés is, amiben azt kérdezték meg a fiatalokról, hogy mivel szeretnének foglalkozni, 10-ből közel 7 netes sztár akar lenni. Az ilyen személyeken keresztül lehet leginkább elérni a fiatalokat. A Procter & Gamble megkereste Vida Ágit, a gazdagmami.hu bloggerét, hogy hajlandó lenne-e beszélni a termékeikről a követőinek. Érdekes ebben az is, hogy a cég közvetlenül kereste meg, az ügynökségi piac még nem igazán dolgozott ki megoldásokat erre.

- Kik foglalkoznak a kis cégeknél a marketinggel?
- Régebben az ügyvezető dolga volt a fontosabb döntések meghozatala e területen, és akár a titkárnő is intézhette a munkák egy részét. Azoknál a kkv-knál, ahol volt marketinges, akkor általában ő tartotta a kapcsolatot a nyomdával, webfejlesztővel, rendezvényszervezővel. Egyre gyakoribb viszont, hogy már nem az ügyvezető, hanem a marketinges jön hozzám tanácsokat kérni. Egyre több feladatot kell ellátniuk, a stratégia mellett a webshop és az online hirdetések beállításait is ők csinálják, de ha kell, akkor a képszerkesztést is ők készítik. Ráadásul sokan akár több cégnél is egyszerre dolgoznak. Az 50-100 milliós cégeknél általában egy multifunkciós marketinges dolgozik.

- A kkv-k mennyire mernek külföldre menni, egyáltalán mikor érdemes a határokon kívülre indulni?
- Empirikus tapasztalataim is azt támasztják alá, hogy a kkv-k keveset exportálnak, alig volt olyan munkám, ahol a cégek exportáltak volna. Vannak már azért ilyenek is, egy magyar házaspár például dizájn tapétákat tervez, amit az etsy.com oldalon adnak el, leginkább Amerikába. Érdemes azonban azon elgondolkodni, hogy miért megy egy kkv külföldre? Sokan akkor döntenek amellett, amikor a nem túl hatékony marketingjük mellett már letarolták a piac könnyen elérhető részét, és ezzel próbálkoznak máshol is. Szerintem hatékonyabb lehet az a megoldás, hogy fejlesztésekkel mélyebbre kell ásni a piacon. Jobb marketinggel a vevő értéket, a kosárértéket kell növelni. Nem elég a piacot csak kapargatni! A stratégia ugyanis nem duplikálható sikeresen egy másik országban, ott is ki kell tapasztalni, mi működik igazán, csak így lehet hosszú távon sikeresnek lenni.

- Az online világban hamar fel is kaphatnak egy terméket vagy szolgáltatást, mit tehet egy kkv, ha túl gyorsan nő a kereslet, és nem tud lépést tartani?
- Egy építész ügyfelem egyszer csak eltűnt. Amikor kérdeztem, hogy mi történt velük, azt válaszolták, hogy a meglévő marketingjükkel több ügyfelet szereznek, mint amennyit ki tudunk szolgálni. A kapacitás probléma legjobb megoldása, ha addig emelik a cégek az áraikat, amíg helyre nem billen az egyensúly. Sok olyan iparág van, ahol nem értik a marketinget, elég itt a könyvelőkre gondolni. Ha egy cég ilyen területen – az iparági alacsony marketing színvonalhoz képest – valami jót tud felmutatni, akkor hamar lehetnek ilyen kapacitásproblémái.

- Az árazásnak is megvan a maga művészete, mennyire élnek ezzel a kkv-k?
- Kicsit kreatívabb árazással jelentős előnyhöz lehet jutni, különösen, ha unalmas az árazás az adott piacon. Tanácsadásért általában mindenki óradíjat kér, kurzusoknak is megvan a fix ára. A Vállalkozz Hatékonyan Klubnak volt egy kiváló ötlete: nem adtak meg árat a képzésükre, hanem mindenki saját belátása szerint megadott egy árat, amit hajlandó volt kifizetni. Mivel korlátos volt a helyek száma, a legtöbbet ajánlók jöhettek el. Már csak a játék miatt is sokan érdeklődtek irántuk, de sajnos nem sok ilyenről hallani, pedig érdemes ezekkel próbálkozni.

BEMUTATKOZÁS   Wolf Gábor

– Villamosmérnöknek tanult a BME, ám diplomaszerzés után nem dolgozni állt, hanem egy ösztöndíjjal a skót Strathclyde Egyetemen tanult marketinget.
– Marketingesként kezdett dolgozni multiknál Amerikában és Magyarországon Xeroxnál.
– Később Budapesten, majd az Egyesült Államokban a Motorolánál dolgozott.
– Az Amerikában kapott feladatát, a varsói kiküldetést azonban már nem vállalata, inkább hazajött, és beindította a kkv-nak marketing tanácsadást nyújtó vállalkozását, a Marketing Commandót.

Wolf Gábor - Marketing Commando

Kövesd az oldalunkat a Facebook-on és a Twitteren is!


Bucsky Péter

­­Bucsky Péter – Gazdasági újságíró. Vállalt rádiós műsorvezetést is, több magazinnál, hetilapnál és online hírportálon is rendszeresen publikál.