Muszáj mindig kedvezményt adni? 60 százalék elég lesz?

Muszáj mindig kedvezményt adni? 60 százalék elég lesz?
Sok vállalkozás magának lő üzleti öngólt, amikor akár 50-60 százalékos kedvezményt is kínál az új vevőknek (pl a kuponos oldalakon), annak reményében, hogy visszatérnek. Ehelyett viszont az ügyfelek - learatva a kedvezményt - mennek tovább a következő akciós ajánlatra, a vállalkozó befektetése pedig nem térül meg. Kádár Tímea cikke a digitalhungary.hu-n

Tényleg muszáj mindig kedvezményt adni? És ha igen, mennyit? Hisznek még ebben a vásárlók? Nem szoknak hozzá? Maga a kedvezmény egy remek marketingeszköz, az árstratégia része, amit jól alkalmazva elérhetjük, hogy több új vevőnk legyen, akik egyre többször és többet vásárolnak.

A londoni metrón utazva szembetűnőek azok a hirdetések, amelyek 30-50 százalékos engedményt adnak a termék árából, ha egy kódot (ami általában a könnyen megjegyezhető TUBE, azaz metró) beírunk a weboldalukon. Egy ekkora árcsökkenést nehéz figyelmen kívül hagyni, de hogyan éri ez meg a cégeknek?

Új ügyfélszerzésre egy telített piacon a jó kommunikációval párosított nagy kedvezmény hatékony megoldás akkor, ha nem az új vevőre bízzuk, hogy mikor tér vissza hozzánk. Tervezzük meg előre azt az értékesítési tölcsért, amin végigkísérjük, és aminek során bőségesen megtérül az elején mutatott nagyvonalúságunk.

Az egyik fenti metrós példában a HelloFreshtől egy négyszemélyes vacsora összes hozzávalóját recepttel megkapjuk egy dobozban házhozszállítva. Az első két dobozra 50 százalékos kedvezményt adnak, ezzel azonban egy hetente megújuló előfizetési rendszerhez csatlakozunk - már a teljes áron érkezik. (Minden szerda éjfélig lemondhatjuk a következő hetet.)

Hűségrendszer, hős vásárlók, IKEA

A laundrapp egy olyan telefonos alkalmazás, amivel ruháink mosatását tudjuk intézni. 10 font (kb. 3600 forint) kedvezményt adnak az első rendelésre költési határ nélkül. (A példa azt is jól mutatja, hogy nemcsak százalékos lehet a kedvezmény, hanem egy fix összeg is.) Ehhez azonban le kell töltenünk az applikációt, amire utána folyamatosan jönnek az értesítések a pre-paid kreditrendszerről, amivel előre kifizethetjük például 100 ing mosatását, és amíg ez tart, addig biztos, hogy náluk is maradunk. Hűségrendszerük is van: vállfás pecsétet kapunk minden mosatás után, amit bónuszokra válthatunk be. Nemcsak online valósulhat meg a tölcsér elve.

Az IKEA-ba tömegek zarándokolnak el egy párszáz forintos borospohárkészletért, de nincs az a hős vásárló, akinek csak ez az egy tétel maradna kék bevásárlószatyrában, mire a kasszához ér. Az Avon vagy az Oriflame minden hónapban új katalógussal rukkol elő, és az ott szereplő árak és kedvezmények csak erre az időszakra érvényesek. Ráadásul az engedményeket változatos módon prezentálják: például kettőt egy áráért, vagy egy termék jóval olcsóbb, ha mást is veszünk a katalógusból.

Stratégia, jó kommunikáció

Összefoglalva: a kedvezményes ajánlat legyen nagyvonalú, ne legyen folyton elérhető, vagy legalábbis ne mindenkinek. Ugyanakkor dolgozzuk ki hozzá azt a stratégiát, amivel azonnal kap egy upsell ajánlatot: upgradelheti a szolgáltatást, vehet még egy, vagy egy magasabb értékű terméket teljes áron, csatlakozhat egy előfizetéshez. Természetesen ebben az esetben is nagy szerepet kap a jó kommunikáció: mindig legyen okunk arra, hogy miért kínálunk árengedményt, és biztosítsuk a vásárlót arról, hogy a termék értéke ettől nem csökkent. Azt kell éreznie, hogy egy jó üzletet köthet, nem pedig valami leértékelt árut vehet meg olcsón. Fontos még a megfelelően felépített tölcsér és termékpiramis. Törvényszerű, hogy lesznek lemorzsolódók, lesznek, akik csak az első kedvezményes ajánlatot fölözik le, de a továbbhaladóktól érkező nyereség ezt bőven kárpótolja.

Kövesd az oldalunkat a Facebook-on és a Twitteren is!


Kádár Tímea

Kádár Tímea marketingkommunikációs vezetőként dolgozott a Reader’s Digestnél, az Aegon Biztosítónál, az Erste Befektetési Zrt-nél. Jelenleg Londonban él, szabadúszó marketingszakemberként, szövegíróként dolgozik …