Hozz ki többet az érdeklődőből: hogyan tudod megfogni a makacs vásárlójelölteket?

Hozz ki többet az érdeklődőből: hogyan tudod megfogni a makacs vásárlójelölteket?
Közhely, hogy egy új érdeklődő megszerzése rengeteg energia és pénz, ezért alapvető, hogy tegyünk meg mindent azért, hogy vásárlóvá konvertáljuk, és utána növeljük a kosárértéket. Erre közismert módszer az upsell, de mi van akkor, ha a vevő már az alapterméket sem szeretné megvenni? Ekkor jön a képbe a downsell. Kádár Tímea cikke.

Már az óriási eredmény, ha kvalifikált leadet értünk el, azaz bingó, valaki érdeklődik a termékünk iránt. Ha még nem rendel és gondolkodásra van szüksége, akkor további üzenetek, remarketing, utánkövetés során próbáljuk meggyőzni, de van, hogy eljön a pillanat, és egy részük nem kér a termékből. Ez lehet azért, mert drágának találja az árat, vagy nem biztos benne, hogy neki való, nem mer belevágni, nem akar elköteleződni (a legjobb, ha ezt ki tudjuk deríteni).

Mentsd meg a lead-et

Annál, hogy elmegy, és minden erőfeszítésünk kárba veszik, még az is jobb, ha kevesebbet költ, mint eredetileg reméltük. Ez a downsell, vagyis egy olcsóbb és egyszerűbb termék felajánlása. Nagyon fontos mindkét jelző: ha szimplán olcsóbban ajánljuk, elveszítjük a hitelünket, úgy érzi, hogy addig felüláraztuk, és azt is megszokja, hogy elég nemet mondani, és szaladunk utána mint az isztambuli bazárban. De ha világos a számára, hogy miért olcsóbb, és még az elköteleződés is kisebb, lehet olyan érzése, hogy mégis megpróbálja. Így egyrészt nem veszik el a ráfordított időnk, energiánk, pénzünk, másrészt megismeri, hogy milyenek vagyunk, és lehet, hogy utána továbbmegy a komolyabb termékre is.

Kivitelezése online értékesítés esetében lehet az, hogy a downsell ajánlatot akkor kapja meg, miután a főajánlat rendelésének határideje lejárt. Ha például egy egynapos személyes képzést hirdettünk, akkor felajánlhatunk a témában egy videóra rögzített verziót. Személyes értékesítésnél eleve jobban lehet látni, hogy mik a reakciói az ügyféljelöltnek, de ha végül nemet mond, érdemes visszalépni eggyel és megnézni mi volt az alapprobléma. Mondjuk, hogy személyes coachingprogramot ajánlottunk a vezetőségnek. Ha végül nem kérik, akár később is üzenhetünk nekik, hogy most indul egy csoportos félnapos workshop, és van még 5 helyünk, küldenek-e valakit.

Arra kell vigyázni, hogy mindig ugyanarra a problémára ajánljunk egy olcsóbb és egyszerűbb megoldást, amire eredetileg, különben kimondottan nyomulásnak fog tűnni, ha végigmegyünk a termékpalettán. Természetesen ehhez (és nemcsak ehhez) egy jól felépített termékpiramis kell.

Adj el többet
Az upsell elvileg jobban ismert, de még mindig nem eléggé alkalmazott gyakorlat. Itt nemcsak arra kell gondolni, hogy több bevételünk lesz, hanem arra is, hogy egy komplexebb, átfogóbb szolgáltatást tudunk adni az ügyfélnek, amitől elégedettebb lesz.

Például gyerekágyat vesz, és egyben, egy szállítással megkapja a matracot, ágyneműt, bútordíszeket, forgókat. Vagy szoftvert vesz egy cég, szükségük lesz képzésre, karbantartásra, akár rendszeresen. De ha vitamint szedek, akkor arra folyamatosan szükségem lesz, és kimondottan segítség, ha csomagban megkapok egy nagyobb adagot és egy ideig nem kell vele foglalkozni.

Online felületen úgy érdemes az upsellt megvalósítani, hogy amit könnyű megérteni és eldönteni a vevőnek, azt még a fizetés előtt felajánljuk a folyamatban. Vegyünk például egy egynapos rendezvényt, amit egy sales oldalon értékesítünk: egy box bepipálásval kérheti a videófelvételt is a rendezvényről.

Ha viszont egy előfizetéses terméket szeretnénk upsellben felkínálni, akkor azt a fizetés után magyarázzuk el - akár azt is felajánlva, hogy a rendezvény árát beszámítjuk - és ha itt úgy dönt, hogy ezt már nem kéri, a rendezvényt már kifizette. Upsellezni egyébként később is lehet, akár automatán beállítva, ha például modellezni tudjuk, hogy a megvásárolt termék nagyjából mikor kezd kifogyni, akkor felajánlhatjuk, hogy elég ráklikkelnie egy gombra, és mi már szállítjuk is.

Add el másét
A cross-sell szintén méltatlanul keveset alkalmazott technika. Az ügyfelek szeretik egy helyen egyben letudni a vásárlást, és jobban bíznak annak az ajánlásában, akivel már kapcsolatban vannak. Valaki konyhabútort árul, és miután a vevő kiválasztotta a terméket, felajánlja neki, hogy a háztartási gépeket és automatizációs rendszereket is megveheti hozzá. Ezt már egy partnercég intézi, de végig a konyhabútoros van kapcsolatban a vevővel, és ő briefeli a partnert. Ez természetesen szolgáltatói iparágban is működik: egy webdesign cég a digitális marketinghez szükséges többi szolgáltatásban is segítség lehet a partnerein keresztül.

A cross-sell lényege, hogy nem elküldöm a másik céghez a vevőt, ahol mindent előlröl el kell mondania, hanem én vagyok számára a koordinátor, és így egy komplexebb szolgáltatást kap, és természetesen a résztvevő partnercégek is jól járnak. Egy jó cross-sell rendszert kidolgozni több energia, megbízható partnereket kell választani, és a javadalmazás részleteit is alaposan kidolgozni, de hosszútávon nagyon hatékony.

Kövesd az oldalunkat a Facebook-on és a Twitteren is!


Kádár Tímea

Kádár Tímea Londonban él, ahol tartalommarketingügynökségét vezeti. Kampányaik alapján nemrégiben elnyerték a Best Inbound Marketing Company in London díjat. Közel 19 éve foglalkozik tartalomkészítéssel és szövegírással …