A „kicsik” marketingje

A „kicsik” marketingje
Amikor a kis- és középvállalkozásokról beszélünk (kkv-k), akkor egy nagyon széles körről van szó. Az egy fős egyéni vállalkozásokról évi néhány millió forint forgalommal és a száz fős középvállalkozásokról évi néhány milliárddal. Ezek mind a kkv szektor részei, de mégis nagyon különbözőek. Éppen ezért véleményem szerint nem is lehet marketing szempontból az egész kkv szektort egyben kezelni, érdemes ezen belül is kategóriákat alkotni. Berényi Konrád online marketing tanácsadó cikke a Digital Hungaryn.

De a kategória alkotás sem egyszerű. Alapvetően két tényezőt szokás figyelembe venni: az alkalmazottak számát és az éves forgalmat. Ez alapján dől el, melyik cég milyen kategória. Ez üzleti értelemben jó felosztás, de marketing szempontból nem biztos, hogy sokat el fog mondani.

Több olyan céggel dolgoztam, ahol sok százmilliós forgalom mellett nem volt marketinges munkatárs – nem volt rá szükség, a cég partneri cégek voltak (B2B), és kialakult vevőkörrel rendelkezett. Egy ilyen cégben a marketinges folyamatok nem úgy működnek, mint ahol akár több fős marketing osztály van, hiszen nincsenek se konkrét felelősök, se végrehajtók. A felelősséget vagy az igazgató/ügyvezető, vagy az értékesítési vezető viszi, a végrehajtás pedig esetleges.

Marketing: a cég motorja

Ugyanakkor dolgoztam több olyan céggel is, ahol a néhány fő (jellemzően tíz alatti létszám) között volt egy marketinges, akinek semmi más dolga nem volt, mint a marketing. Ezek a cégek jellemzően közvetlenül magánszemélyeknek értékesítettek (B2C), vagy folyamatosan változó céges vevőik voltak (B2B). Az ilyen cégeknél a marketing a cég egyik motorja, szükséges a dedikált felelős.

Marketing szempontból tehát sem a forgalom, sem a létszám nem ad egyértelmű támpontot. Sőt, még a hirdetések mértéke se: például egy webáruház esetében, ha a tulajdonos ügyesen kiszervezi a feladatokat (akár egy fulfillment szolgáltatót megbízva), és csak a marketingre összpontosít, akkor egymaga kezelhet akár havi több millió forint reklámköltést is – ezen kívül viszonylag kevés dolga marad.

Kategóriák

Éppen ezért érdemes úgy megkülönböztetni a cégeket, hogy a marketinggel kik és hányan foglalkoznak: van-e önálló marketinges, van-e esetleg marketing osztály, vagy ha ilyen nincs, akkor az ügyvezető foglalkozik-e a marketinggel, vagy – ahogy ez néhány szállodánál például előfordul – a recepciós a marketinges is. Lényegében három nagy kategóriát tudunk így felállítani:

  • önálló marketing vezetővel rendelkező cégek (akár beosztottakkal)
  • cégvezetői/ügyvezetői szintű marketing tevékenység
  • marketing ügyintézővel rendelkező cégek, ahol a marketingesnek nincs döntési jogköre

A harmadik eset lényegében a másodiknak egyfajta változata, jellemzően a nagyobb alkalmazotti létszámú cégeknél fordul elő, ahol az ügyvezető/cégvezető nem szeretné kiadni a kezéből a marketinges döntéseket, de a megvalósítással nem akar foglalkozni.

Ezen cégek mindegyike kkv, de mindegyiknek másra szokott szüksége lenni. Eltérő tudással és eltérő szakmai elvárásokkal rendelkeznek, más-más alvállalkozói, tanácsadási igényekkel.

Amikor tehát olyan szolgáltatásunk van, amely kkv-knak szól – legyen szó hirdetésekről, tanácsadásról, egyéb szolgáltatásról –, érdemes tisztában lennünk ezekről az eltérő kategóriákról. Hiszen mást kell megszólítani, mással kell tárgyalni, más jellegű előkészítő anyagokra lehet szükség.

Elvárások

Miközben egy ügyvezetővel lehet közvetlenül megállapodni, néhány esetben még írásos ajánlat sem szükséges, addig egy marketing asszisztens biztos, hogy sok előkészítőt anyagot fog elvárni. Ugyanakkor egy felkészült marketing vezető jellemzően saját elképzelésekkel érkezik, és pontosan tudja, mire van szüksége, a tőlünk elvártak hol fognak illeszkedni a marketing rendszerébe.

A kkv piac tehát marketinges szemmel sem egységes. Ez a kis felosztás talán segít annak a megértésében, miért nem sikeres minden cégnél az értékesítési vagy hirdetési stratégiánk.

Szerző: Berényi Konrád online marketing tanácsadó

Kövesd az oldalunkat a Facebook-on és a Twitteren is!





Címkék: kkv, Marketing