Érzelemre hangolt siker

Érzelemre hangolt siker
Nem a legtrükkösebb technológiai megoldás a siker kulcsa, hanem a fogyasztói igények minél alaposabb megértése és feltárása. Tolnai Ákos több vállalkozás esetében látta már, hogyan is kell ezeket az igényeket megismerni, és figyelembe venni a fejlesztés során, ami nagyban növeli a cégek sikerességét. Interjúnkban arról beszélgetünk, hogy mi tehet egy vállalkozást hosszú távon is sikeressé.

A vízumcsapda: visszafordítottak a siker kapujából, mégis megoldottam címmel Tolnai Ákos tartott előadást az lnternet Hungary konferencián Siófokon.


- Hogyan tud egy cég sikeres lenni? Az egyedi technológiai megoldás, a trendek meglovagolása, a jó időzítés, vagy a vásárlók minél jobb megismerése a siker kulcsa?

- Alapvetően a kitartás és az elszántság a legfontosabb. Nem is az a legfontosabb kérdés, hogy mi a probléma, és mi a legjobb megoldás, hanem az, hogy hogyan jutunk el a megoldáshoz – a jó szemlélet magában hordozza a sikert is. Egy nem trendi dologgal is lehet sikeres céget építeni, a legfontosabb kérdés a piaci igények megismerése és megértése.

- Ha sikerül ezt megtalálnia egy cégnek, akkor a következő kérdés, hogy miből finanszírozza magát: a bevételekből szervesen növekedjen, vagy a gyors megugráshoz próbáljon külső tőkét bevonni?

- Szerintem ez nem igazán válik el így egymástól, mert a befektetők is abba teszik legszívesebben a pénzüket, amiből már látszik, hogy van iránta piaci igény, képes bevételt generálni. Még a kis penetráció is nagyon fontos, mert nagyon nehéz elérni, hogy legyen egyáltalán fizető ügyfél. Ez segít validálni a terméket, vagy akár az árakat. De a piaci visszajelzés a legfontosabb a termék- és szolgáltatásfejlesztéshez, e nélkül nem lehet sokáig eljutni. Először meg kell próbálni tehát minél több fizető ügyfelet bevonni – ha az üzleti modell nem az ingyenességen alapul –, és ezután kell tőkét bevonni.

- Az AbilityMatrix cége hasonló kérdésekkel foglalkozik, hogyan lehet az információ tengerében megtalálni azokat a fő szempontokat, amire figyelnie kell egy kezdő cégnek, ami segít a termékének vagy szolgáltatásának a reális piaci esélyeit felmérni?

- Mi leginkább a kvalitatív információk bemutatására koncentrálunk, a könnyen érthető, látványos prezentálás mérnököknek vagy éppen programozóknak nagy segítséget nyújt. Azt szeretnénk elérni, hogy segítségünkkel egy cég arra tudjon válaszolni, hogy hogyan tud a terméke vagy szolgáltatása egy problémát megoldani. Ezek a puha dolgok a legfontosabbak az érzelmi kötődés kialakításához, ami végső soron a sikert meghatározza.  Lennie kell egy kapocsnak a cég és az ügyfél között, ami túlmutat egy probléma megoldásán, érzelmi töltete is van. Ehhez azonban nagyon jól meg kell ismerni a (potenciális) ügyfél viselkedését, elvárásait, a mélyebb motivációt.

- Ez már csak azért sem lehet könnyű feladat, mert rengeteg jó ötlet van. A marketing és a történetek kitalálása tehát egyre fontosabb a sikerhez?

- A Nespresso egy kiváló példa erre: ők nem kávéfőzőt akartak eladni, hanem a kávéházi élményt juttatták el az emberek otthonába. Az a cég lehet sikeres, amelyik hosszú távon is megérti, hogy az ilyen belső motivációkat kell megérteni és kielégíteni. Sokszor előfordul, hogy egy vállalkozás sebesen beindul, de még gyorsabban el is bukik. Ez többnyire azért van, mert véletlenül ráéreztek valamire, de mivel ez nem volt tudatos, a változásokat már nem tudták követni.

- Kezdő cégeknél, új termékeknél mennyire lehet esély új történetek kitalálására, új igények létrehozására? Lehet az iPhone példáját másolni, amikor a már korábban is létező okostelefont leegyszerűsítve új fogyasztói igényt teremtettek?

- Az Apple sikerének a kulcsa az volt, hogy egy nagy réteg valójában csak egy egyszerű terméket szeretett volna. Ezzel nem a korábbi okos eszközök fogyasztóit célozták meg, hanem egy teljesen más csoportot. Amikor megjelent az első iPhone, több ezt megvásárló ismerősöm esetében sem érettem, hogy miért döntöttek emellett, hiszen ki sem használták az okos funkciókat.  A dizájn és az egyszerűség viszont nagyon sokakat megfogott. Termék nélkül, a fejlesztés elején már meg lehet érteni ezeket az élményfaktorokat, és ezeket figyelembe véve jóval nagyobb az esély a sikerre.  Egyik kedvenc példám az Apple ujjlenyomat leolvasója. Ezt technikailag a Samsung is megvalósította, de ők nem figyeltek a felhasználói élményre. Az Apple-nél elég csak hozzáilleszteni az ujjunkat, a Samsungnál viszont végig kellett húzni, ami macerásabb. Ha időben felkészül egy cég az elvárásokra, azzal jelentős költségeket is meg lehet takarítani.

- A cégeknek maguknak kell ezeket az elvárásokat megtalálni, vagy inkább külső segítséget érdemes igénybe venni?

- A gyakorlati példák azt mutatják, hogy azok a cégek tudtak nagyra nőni, akik maguk értették ezt meg, akik maguk tudták ezt a képességet megtanulni a műszaki szaktudás mellett. Egy külsős sokat tud segíteni, de csak akkor lesz tartós az eredmény, ha a szervezeten belül is megindul az átalakulás.

- Idén nyáron újabb startup cégbe szállt be, ehhez milyen igény felismerése vezetett?

- A Supportify tulajdonképpen egy GYIK rendszer: a cégek rengeteg erőforrást fordítanak a termékeik és szolgáltatásaik támogatására. A keletkező szaktudást azonban kevesen rendszerezik: mi egy automatizálást készítettünk, amivel mobilra, internetre is elérhetőek a már egyszer megoldott problémákra a megoldások.  Ez különösen hasznos értékesítőknél, szoftver- és játékfejlesztőknél. Ezzel automatikusan és dinamikusan, platformtól függetlenül tudják a tudásukat megosztani.

- Mennyire tud ezen a területen a mesterséges intelligencia előre törni?

- A természetes nyelvfeldolgozás rohamosan fejlődik, és már ma is vannak olyan automata chat robotok, amik egyszerűbb ügyfélszolgálati problémákat meg tudnak oldani. Külön iparág lett mára ez is, képesek már szinonimákat jól megérteni, de akár az iróniát is értik már. A legtöbb kérdés egy ügyfélszolgálaton igen sematikus, ami segíti a technológia terjedését.

- Ilyen gyorsan változó környezetben minden cégnek nehézséget okoz a folyamatos alkalmazkodás. Egy-két éves fejlesztés során nem félő, hogy annyira megváltozik a világ, hogy már nem is lesz szükség a jól kitalált termékünkre?

- Tapasztalataim szerint az érzelmi motivációk messze nem változnak olyan gyorsan, mint a technológia, így ha jól kitalált termékről vagy szolgáltatásról van szó, ilyen veszélyt nem igazán látok. Az érzelmi motivációk már csak azért sem változnak olyan gyorsan, mert az emberekhez kötődnek. Az okostelefon piacon az Apple például nagyon jól megértette az igényeket, és ezért mindenki őket próbálja másolni. Ez azonban nem lehet túl sikeres, ehelyett ilyen helyzetben a cégeknek más elvárásokat, motivációkat kell találniuk. Ilyen lehetne akár a biztonság, a testre szabhatóság.  Szinte mindig lehet olyan élményelvárást találni, amit még nem ismert fel minden piaci szereplő. Az okostelefon piacon a BlackBerry lehet egy kiváló példa: a vállalati biztonsági kommunikációból indultak, és amikor megpróbáltak általános termékeket készíteni, abba belebuktak. Viszont az ő piacukat nem tudja más elvenni, így ismét erre koncentrálnak.

- A fogyasztóknak szánt megoldásoknál fontos csak az érzelmi motiváció, vagy a cégek között is?

- Minden vállalatnál emberek dolgoznak, ezért az ő érzelmeiket sem lehet kizárni, az üzleti piacokon is meg lehet találni ezeket.  Az automata beszerző rendszerek és az Excel táblák mellett is megjelennek az egyéni tapasztalatok és elvárások. A fogyasztóknál az egyszerűség, a dizájn lehet meghatározó, a cégek esetében a biztonság lehet egy lényeges meghatározó szempont.

- Egyre több, csak az interneten vagy applikációként létező szolgáltatás van, amik elérhetetlenek, ha problémánk van, kérdésünk lenne. Lehet, hogy a jövőben az elérhető, személyesebb kapcsolat is egyre meghatározóbb?

- Igen különbözőek az elvárásaink bizonyos szituációkban:  van amikor a kényelmet választjuk, van amikor a biztonságot – akár drágábban vagy körülményesebben. Az internetes szolgáltatások legnagyobb előnye az egyszerűség, a felhasználóbarát kezelés. Nem hiszem, hogy ez a jövőben sokat változna, de lehet létjogosultsága a biztonságra nagyobb hangsúlyt fektető megoldásoknak is. A nagy kereskedelmi cégekkel, bankokkal szemben is nehéz a fogyasztóknak az érdekeiket képviselni. Az online cégek viszont sokat tehetnek a bizalomért, például a visszajelzések rendszerével. Ez a megoldás nagyban megfelel a fogyasztók elvárásának, de ezen a téren is lehet lehetőség további innovációra.

Névjegy

Tolnai Ákos

A Kandó Kálmán Műszaki Főiskolán tanult informatikusnak. Pályafutását informatikai rendszerek értékesítésével kezdte.  Eközben MBA képesítését a Corvinuson 2004-ben szerezte meg.

Később a DSR Kft.-nél, a BCN Rendszerháznál, a Huaweinél és Fibergicnél is sales területen dolgozott, tapasztalatot szerezhetett új csapatok felállításában.

2011-ben indította el AbilityMatrix tanácsadó cégét, 2015 áprilisában pedig csatlakozott a Supportfiy-hoz. Emellett üzleti coach-ként is dolgozik.

Hobbi: vitorlázórepülés, tanulás, kirándulás


Bucsky Péter

­­Bucsky Péter – A Figyelő gazdasági hetilap újságírójaként dolgozott 2007 és 2017 között, gazdasági, kutatás-fejlesztési, innovációs és startup témákkal foglalkozik. Vállalt ...