Az infoworkerek a fókuszban! - interjú Kováts Péterrel

Az infoworkerek a fókuszban! - interjú Kováts Péterrel
A gép előtt ülő infoworkerek jelentik a valódi célcsoportot, ők az ügyfeleink, megoldásainkkal az ő munkájukat igyekszünk megkönnyíteni – mondja Kováts Péter, az Invitech Megoldások Zrt. középvállalati igazgatóságának vezetője.

Kováts Péterrel szeptember 27-én Siófokon, az Internet Hungary konferencián is találkozhatnak a „Sales és marketing, a két jó barát” blokkban a Lila teremben 27-én 13 óra 55 perckor.

Előadásának címe: A marketing és a sales harmonikus kapcsolata egy infokommunikációs nagyvállalatnál.

– Az első kérdés az Internet Hungary-n várható előadásához kapcsolódna: hogyan néz ki dióhéjban a marketing és a sales harmonikus kapcsolata egy infokommunikációs nagyvállalatnál?
– Erősen leegyszerűsítve: ez egy valódi szimbiózis. Legalábbis ez kellene, hogy legyen. Egyik sem létezhet a másik nélkül. Sokan rosszul értelmezik a marketing szerepét: a marketing és az értékesítés sokkal erősebben kell, hogy kötődjön egymáshoz, hiszen mindkét szervezetnek pontosan ugyanaz a célja: árbevételt hoznak. Persze nem ugyanolyan eszközökkel és módszerekkel, de egy egységet alkotva támogatják egymást az értékesítési ciklus különböző fázisaiban. A marketing segít a termékfejlesztésben, az üzenetek kidolgozásában, a lead-ek generálásában, az upsell/cross-sell potenciálok feltárásában. Ezek nagyban segítik a sales munkáját, eredményességét. A sales pedig segíti a marketinget piaci információkkal, ügyféltapasztalatokkal, az ügyfelek mélyebb profilozásával, és ami a legfontosabb, az ügyfelek valódi igényeinek és problémáinak felmérésével és megértésével. Nos, ezért van az, hogy sokszor az egymás mellett független szervezetként működő értékesítési és marketing csapatok nem érik el a kellő hatékonyságot.

– Eközben a kisvállalatok informatikai és távközlési igényei az Ön tapasztalatai szerint mennyiben különböznek egymástól?
– Ez nem feltétlenül méretfüggő. Alapvetően az informatikai és távközlési igények egyformák: a technológia által nyújtott előnyökkel igyekszik mindenki bizonyos célokat elérni, problémákat megoldani, mint például: a működési hatékonyság növelése, a költségek csökkentése, a folyamatok ésszerűsítése, modernizáció, versenyképesség növelése, és hasonlók. Amiben különböznek, az inkább a tevékenységi körükből, üzletmenetünkből – és bizonyos mértékig persze az anyagi lehetőségeikből – adódó különbségek. Ezért fontos megértenünk, kinek mik az igényei, problémái, és ahhoz igazodva kínálni nekik megoldásokat.

– Milyen különbségek vannak egy 100-200 fős, vagy egy pár tucat alkalmazottal dolgozó középvállalatnál?
– Egyrészről jobban függenek egy vállalkozás igényei a tevékenységétől, mint a méretétől. Másrészt – informatikai szempontból különösen – a dolgozói létszám nem igazán mérvadó. Vannak például több száz fős gyártó cégek, ahol az alkalmazottak túlnyomó többsége például gyártó szalagokon dolgozik, és esetleg csak néhány, vagy néhány tucat ember ül számítógép előtt. Őket hívjuk „infoworker”-eknek. Számunkra ők jelentik a valódi célcsoportot, ők az ügyfeleink, megoldásainkkal az ő munkájukat igyekszünk megkönnyíteni. Alapvetően tehát elmondható, hogy a szegmentációs stratégiánk, azaz, hogy mely ügyfélnek milyen megoldásokat ajánljunk, sokkal inkább függ a cég tevékenységétől és az infomunkások számától, mint a létszámtól, vagyis nem méret alapján „osztályozunk”, hanem igyekszünk minél jobban megérteni az üzleti folyamataikat, igényeiket.

– A hazai középcégeknek milyen egyedi igényei vannak összevetve a nagyvállalatokkal vagy éppen a lakossággal az ICT szektorban?
– Egy kisebb, vagy közepes vállalkozásnál még fontosabb az ár/érték arány. Ugyanakkor természetes és jogos igény, hogy hasonló megoldásokkal támogassák az üzletmenetüket, mint a nagyvállalatok. Szerencsére a felhőszolgáltatások előretörésével a kisebb vállalkozások számára is elérhetővé válnak azok a lehetőségek, amelyek korábban (a magas beruházási igény, illetve magas költségek miatt) sokkal inkább a nagyvállalatok privilégiuma volt. Ugyanakkor a kisebb cégeknek kevésbé van igényük a bonyolultabb, sokkal testreszabottabb megoldásokra, ami segít abban, hogy nem csak alacsonyabb költségekkel, de időben is sokkal gyorsabban bevezethető megoldásokat választhassanak. De a hangsúly itt is inkább azon van, hogy mely szolgáltatások segítik az életüket, nem kizárólag az árak, költségek vezérlik őket a választásban.

– Mennyire igénylik a testre szabott kiszolgálást, supportot?
– Mindenki arra vágyik, hogy egyedi, testreszabott kiszolgálást kapjon. Más kérdés, hogy ez mennyire éri meg számukra. A technológia folyamatos fejlődése, az infokommunikációs szolgáltatók széles megoldás-portfóliója és szakértelme azonban egyre inkább lehetővé teszi, hogy a költségérzékenység miatt már nem kell feltétlenül komoly kompromisszumokat vállalni a testreszabott kiszolgálás rovására. Az Invitech Solutions számára az ügyfél a legfontosabb – így igyekszünk mindig megtalálni azt az arany középutat, amely még maximálisan az ügyfél érdekeit szolgálja, de a számára megfelelő feltételekkel.

– Milyen egyedi termékpalettával lehet a legjobban kiszolgálni az igényeiket? Az ár a döntő, vagy ágazat-specifikus csomagajánlatok a jobbak?
– A termékpaletta nem több mint egy ajánlás az étlapon. Alapvető elvünk, hogy bármit elkészítünk, amihez van alapanyagunk. Ha nincs, igyekszünk beszerezni, és bővíteni a palettát. De valójában nem ez a fontos. Az ügyfeleket nem az érdekli, mit lehet kapni nálunk. Az érdekli – jogosan – mivel tudunk hozzájárulni a feladatai, problémái megoldásához, azaz nem terméket, hanem megoldást keres és vár. Ebből adódóan a specifikus csomagajánlatok, melyeket az igények alapján alakítunk ki, természetesen sokat segítenek. Mivel nem terméket keresnek, így nem is az ár a döntő, hanem az érték – és az ellenérték. Ha az ügyfél látja, milyen értéket kap egy adott megoldással, természetesen szembeállítja azzal, hogy ez mennyit ér meg neki, de ez nem azt jelenti, hogy először az árak vizsgálatával kezdi.

– Mennyire erős itt a verseny a többi szolgáltatóval?
– Kevés olyan terület van, ahol ne lenne erős verseny. De ez véleményem szerint jó is így. A verseny jó az ügyfélnek, de jó a szolgáltatónak is, hiszen folyamatosan inspirál bennünket, hogy igyekezzünk mindig innovatívak és versenyképesek lenni, ezáltal mindig mindenben a lehető legjobbat nyújtani az ügyfeleinknek.

– A mobilitás iránti igény a vállalati ügyfélkörben erősebb, mint például a lakosságnál?
– Nem úgy mondanám, hogy erősebb vagy gyengébb. Inkább más. A mobilitás teljesen természetes és logikus igény. Azonban itt fontos látni, hogy ez nem elsősorban az eszközök szintjén megjelenő igény, nem arról szól, hogy van-e valakinek mobiltelefonja, vagy laptopja, sokkal inkább az információ hordozhatóságáról szól, és arról, hogy mindent és mindenkit bármikor és bárhonnan elérjünk. Ebben leginkább a felhőszolgáltatások elterjedése segít, az eszközök itt szó szerint „eszközök”, amelyeket használunk az elérésre, de hiába lenne laptopom, ha minden információ a cég szerverén lenne, amit nem tudok távolról elérni. A mobilitás a vállalati szegmensben az egységes kommunikációról, a biztonságos adattárolásról, adatmegosztásról és adatfeldolgozásról szól.

– Milyen extra szolgáltatásokkal lehet igazán vonzóvá tenni az ajánlatokat?
– Azt kell kínálnunk az ügyfeleknek, amire szükségük van. Nem attól lesz vonzó egy ajánlat, hogy milyen ajándékot adok hozzá, hanem attól, hogy az ügyfélnek értéket ad. Mert hasznos, hatékonyságnövelő, felhasználóbarát, gazdaságos és segíti a céljai elérését.


BEMUTATKOZÁS - Kováts Péter

- Kováts Péter az Invitech Megoldások Zrt. (az Invitel Csoport tagja) középvállalati igazgatójaként felel a kis- és közepes méretű vállalatokat kiszolgáló szegmens értékesítési- és marketing tevékenységének stratégiájáért és irányításáért.
- A közgazdász végzettségű szakember korábban számos területen szerzett vezetői tapasztalatokat, többek között stratégiai tanácsadóként, nemzetközi felhőszolgáltató vállalat regionális értékesítési vezetőjeként, illetve informatikai start-up ügyvezetőjeként.
- Jelentős részt vállalt a Microsoftnál a technológiai óriás magyarországi partner programjának megújításában is.



Halaska Gábor

Dr. Halaska Gábor Figyelő hetilap rovatszerkesztője, startup szakértő diplomáit az Államigazgatási Főiskolán és az ELTE Jogi Karán szerezte. A kilencvenes évek eleje óta dolgozik újságíróként. ...