A cross-selling és az upselling már nem lesz elég – interjú Szentkuti Gabriellával

A cross-selling és az upselling már nem lesz elég – interjú Szentkuti Gabriellával
A rendszerszintű digitalizáció hátországává kell válnunk a hazai vállalkozások számára – véli Szentkuti Gabriella, a Microsoft Magyarország ügyvezető igazgatója.

Az Evolution konferencián a Microsoft egy másik vezető kollégája ad elő az online videók témakörében.

– A Microsoft igen elkötelezett a számítási felhő irányába. Miért ilyen optimista a vállalat?
– Az IDC előrejelzése szerint 2019-re a digitális átalakulást szolgáló beruházások elérik 2,2 trillió dollárt (ez közel 640 ezer milliárd forint – a szerk.), így addigra a felhő nélkül működő szervezet gondolata épp olyan elavult lesz, mintha egy mai vállalat internet vagy mobiltelefonok nélkül próbálna boldogulni a piacon. 2020-ra pedig az IT-s állások több mint harmada felhő alapú szolgáltatásokkal lesz kapcsolatos. A Microsoft intelligens felhőplatformja versenyképessé teszi az üzleti folyamatokat és gyors reagálásra ad lehetőséget, továbbá vonzó felületet kínál az úgynevezett third party fejlesztőknek és cégeknek, például azáltal, hogy minden platformon használható applikációkat fejleszthetnek rajta.

– Mi a szerepe a Microsoftnak ebben az erős digitalizációs trendben?
– Ma már minden cég digitális cég és ma már minden szervezet digitális szervezet, a közeg gyökeresen megváltozott. A Microsoft Magyarország szerepét is abban látom, hogy a rendszerszintű digitalizáció hátországává kell válnunk a hazai vállalkozások számára. Ebben a stratégiai célunkban megerősít minket egy friss, reprezentatív hazai kutatás is, (amelyet már második alkalommal valósítunk meg) amely a nagyvállalatok várakozásait vizsgálta a felhő megoldások kapcsán. A felmérés rámutat; a vállalatvezetők ma már tudatosan keresik azokat a lehetőségeket, amelyekkel felhő megoldásokkal tudják fejleszteni szervezetük folyamatait, mind IT, mind HR, illetve marketing és pénzügyi területeken is.

– A cég új, úgynevezett market maker stratégiát hirdetett. Miről szól ez?
– A market maker stratégia lényege, hogy nem elég „csupán” növelni a piaci részesedésünket, hanem új piacot kell teremtenünk, nem megfeledkezve küldetésünkről, hogy hozzásegítsük a világ minden lakóját, cégét és közösségét ahhoz, hogy többre legyen képes. A cross-selling és upselling már nem lesz elég.

– Hogyan alakul a cég szempontjából a szórakoztató-, illetve játékpiac, a VR piac?
– Novemberben ünnepelte 15. születésnapját az Xbox. Az Xbox One októberben immár negyedik hónapja bizonyult a legnépszerűbb konzolnak az Egyesült Államokban, és második hónapja az Egyesült Királyságban és Ausztráliában. A több mint 100 díjnyertes, exkluzív játéknak, az Xbox One S sikerének és az Xbox Live egyedülálló, komplex játékosközösségének köszönhetően idén az Xbox Live multiplayer játékosainak száma 52 százalékkal nőtt globális szinten. A GfK mérése szerin a hazai piacon a 8. generációs konzolok piacán az eladott darabszámok alapján az Xbox One 69 százalékos piaci részesedést ért el 2016 szeptemberében!

– Mire fókuszálnak ezen a piacon?
– Stratégiánk értelmében még a játékot, a gaminget is hatékonyabbá, élhetőbbé, innovatívabbá tesszük, és egyben képességeket is fejlesztünk velük, és készségeket segítünk elsajátítani általuk. Egyrészt olyan megoldásokat kínálunk a gamereknek, amelyeknek köszönhetően többet hozhatnak ki az Xbox konzoljaikból és a játékaikból, mint korábban; elmossuk a határokat a játék és más elfoglaltságok (munka, hírek figyelése, stb.) között. Másrészt a multitaskingba mostantól a játék is beletartozik. Az Xbox Live rendszere például lehetővé teszi, hogy játék közben alkalmazásokat rögzítsünk a képernyő jobb oldalára, így egyszerre akár két dologgal is foglalkozhatunk. Harmadrészt az olyan játékok, mint a Minecraft kreatív probléma megoldó szemléletre, együttműködésre és innovatív gondolkodásmódra ösztönöznek minden embert, és egyben a kódolás világába is bevezetik az egészen fiatal felhasználókat is. Ez pedig azért lényeges, mert a kódolás ma már a digitális írástudás része.

– A Windows 10 után mikor érkezik a 11-es verzió? Miben lesz az más?
– Ma még hozzátehetjük a sorszámot, hogy Windows 10, de hamarosan a számnak már nem lesz jelentősége, mert az, amit korábban pusztán egy operációs rendszer különböző sorszámú verzióinak tartottunk, átalakul és egy folyamatosan fejlődő keretrendszerré válik. Ezáltal mindig a legtöbbet képes kihozni az eszközeinkből és alkalmazásainkból. A Windows ma már egy felhasználói platform, egy szolgáltatás, amely életre kelti a felhőt, és személyessé teszi a számítástechnikát, illetve az infokommunikációt.

– Mivel különböztetik meg felhő alapú irodai programcsomagjukat?
– Az Office 365 hozzáférést nyújt a legújabb Office alkalmazásokhoz, valamint egyéb felhő alapú, üzleti hatékonyságot növelő szolgáltatásokhoz. A felhasználó azonnal hozzáférést kap a Microsoft Office új verzióihoz, így alkalmazásai mindig naprakészek lesznek, és mivel az Office 365 szinkronizál a különböző eszközök között, könnyen hozzáférhet adataihoz laptopon, telefonon és táblagépen is. Az Office 365-höz 1 TB OneDrive felhő alapú tárhely is jár. A csomag továbbra is ingyenes a hallgatók és pedagógusok számára. A terméket folyamatosan fejlesztjük, újdonságokkal tesszük még teljesebbé a felhasználói élményt.
A mobilstratégiánkat pedig újragondoltuk, nem törünk piacvezetői babérokra, hanem valami egyedit akarunk alkotni. Az innovációra helyezzük a hangsúlyt, ez már az Xboxnál alkalmazott Live szolgáltatás és a Surface termékeknél is bejött.

– Milyen társadalmi felelősségvállalási (CSR) programokat hirdet a Microsoft Magyarország?
– A Microsoft Magyarországra gyakran egyszerű multinacionális vállalatként tekintenek, pedig egyszerre magyar cég is. Felelősséget érzünk azért a közösségért, azért az országért, amelyben működünk, dolgozunk, élünk. Missziónk hatása, hogy hozzásegítjük a világ minden lakóját, vállalatát és közösségét ahhoz, hogy többre legyenek képesek, ez Magyarországon is érezhető. CSR stratégiánk értelmében meghatároztuk azokat az etikus és transzparens üzleti gyakorlatokat, amelyeket mindennapi működésünk során figyelembe veszünk, legyen szó felelős vállalatirányításról, beszerzésről, környezetvédelemről, munkavállalóinkról, vagy sokszínűségről. Emellett támogatjuk a közösségeket, segítjük a fiatalok tehetségének kibontakozását és partnerségre törekszünk az ezt segítő alapítványokkal is.

– Mit tesznek az oktatásban?
– Az oktatás terén a Youthspark programok állnak társadalmi szerepvállalásunk középpontjában, mivel hiszünk abban, hogy a magyar gazdaság versenyképessége elsősorban azon múlik, mennyire versenyképes a magyar diákok tudása. Ez pedig elképzelhetetlen megfelelő szintű digitális írástudás, a digitális készségek elsajátítása nélkül. A YouthSpark több mint 50 ingyenes programot kínál a fiataloknak, akik ezeken keresztül sajátíthatják el a digitális írástudás alapjait egészen a haladó informatikai ismeretekig.

– Ha jól tudom, startup támogatási programjuk is van, igaz?
– Igen. A BizSpark startupoknak kínál szoftver és felhőtechnológiai megoldásokat, az ImagineCup – amelyen a fiatal magyar programozók kiváló eredményeket érnek el évről évre – pedig egy hatalmas nemzetközi technológiai verseny. Az Imagine Cup versenyre február 17-ig jelentkezhetnek magyar, 16 éven felüli diákok. A magyarországi döntő győztes csapata Seattle-be utazhat és részt vehet az Imagine Cup világdöntőjén, 2017. július végén. Tavaly Magyarországot az InSimu csapat képviselte az InSimu Patient alkalmazással.

– Ha jól tudom a hazai oktatást szoftverekkel, illetve más módokon is támogatják.
- Így van, a diákoknak és oktatási intézményeknek nyújtott szoftvercsomag (DreamSpark), a rendszergazdáknak szóló online tanfolyamok (Virtual Academy), a felsőoktatásban tanulókat megszólító technológiai nagyköveti program (Student Partner Program), a női programozói pályákat elindító program (DigiGirlz), a friss diplomásokat támogató MACH mellett kódolással kapcsolatos események is szerepelnek a vállalat CSR-tevékenységei között.

– Egyre nagyobbak a digitális fenyegetések. Mit tesznek ezek kezelésére?
– Éppen február elején rendeztük meg Budapesten is rendhagyó eseményünket, a Biztonságos Internet Napját (Safer Internet Day). Három gyerekes anyukaként igazán szívügyem ez a nemzetközi kezdeményezés, mely évek óta igyekszik felhívni a figyelmet a gyermekek „internettudatos” nevelésének fontosságára is. A Microsoft évek óta csatlakozik a kezdeményezéshez, idén is így tett 14 országra kiterjedő reprezentatív kutatását ismertette internetbiztonság témában, hogy felhívja a figyelmet a problémákra, támogassa, oktassa a diákokat, pedagógusokat és szülőket a témában és hozzájáruljon egy biztonságosabb internetes tér kialakításában. Ehhez kapcsolódik az a globális kezdeményezés is, amelynek célja, hogy az internet biztonságosabb és barátságosabb hely legyen. Itt felhívjuk a felhasználók figyelmét az udvarias, emberséges viselkedésre, ami az online térben ugyanúgy alapvetően fontos, mint a mindennapokban.

– Mintha az alap üzletében is nyitna a vállalat, például a nyílt forráskód felé. Igaz?
– A Microsoft felhő támogatja a nyitott, operációs rendszerek, keretrendszerek és programozási nyelvek széles körét, beleértve a népszerű nyílt forrású megoldásokat.  Célunk, hogy az ügyfeleink a meglevő technológiájukat, korábban megismert eszközeiket és programozási nyelveiket használhassák a mi felhőnkben is.

– E szerint a Microsoft felhőben nem elsősorban Microsoft programok futnak?
– Korántsem, mert amikor a Microsoft felhőről beszélünk, nem csak klasszikus Microsoft technológiákat értünk alatta. Az Azure felhőnkben a nyílt forrású szoftverek is támogatottak, a felhasználóink ezeket is futtathatják és futtatják is. Egy friss adat alapján az Azure-ban működő virtuális gépek mintegy harmada Linux operációs rendszert működtet. Tavaly stratégiai megállapodást kötöttünk a Red Hattel, ennek köszönhetően ma már a legnagyobb Linux-disztribútor mérnökei a Microsofttal közös támogatási csapatot alkotva dolgoznak azért, hogy ügyfeleink maradéktalanul elégedettek legyenek.

– Milyen üzleti filozófia mentén dolgoznak?
– A már említett digitalizáció és felhő terjedése a legfőbb üzleti-technológiai trend, a szervezeti és business trendeket pedig az úgy nevezett Growth mindset filozófiája határozza meg. Carol Dweck, a Stanford University professzora munkássága során jelentős figyelmet szentelt a motiváció és a személyes fejlődés területének. Growth Mindset című könyvében megfogalmazta mindazt, amit mi, a Microsoft csapata is hiszünk és vallunk: a siker titka nem más, mint a kitartó munka és a folyamatos tanulás. A mi esetünkben a Growth Mindset lényege az, hogy a Microsoftnál dolgozó alkalmazottaknak nem az a feladatuk, hogy bebizonyítsák: ők a legokosabb és legfelkészültebb emberek az irodában, hanem hogy kihozzák a legtöbbet magukból és a kollégáikból egyaránt. Ez a filozófia hozzásegít bennünket ahhoz, hogy minden egyes kollégánk megtalálja a mélyebb értelmét annak, amit csinál.

– Mennyiben változnak meg a mai korban az ügyfelekkel a kapcsolatok?
– Nincs két egyforma történet, vagy akár standard digitális átalakulási menetrend a magyar nagyvállalati vagy kkv-szektorban. Ahány cég, annyi út, éppen ezért fontos az, hogy jól ismerjük az ügyfeleinket, hiszen az ügyfélkapcsolat ma már teljesen más, mint régebben volt.Ma már nem elég bizonyos személyeket ismernünk az adott cégnél, ma már az ügyfél üzletét, gondolkodását kell ismernünk és értenünk. Hiszen a digitalizáció ma már nem IT-kérdés, de még csak nem is technológiai kérdés, hanem a szó legklasszikusabb értelmében vett stratégiai kérdés: a cég jövőjének a kérdése. Így az üzleti döntéshozók számára a kérdés az, hogy a technológia hogyan tudja szolgálni, támogatni a cég növekedését, teheti versenyképesebbé, hatékonyabbá az általuk irányított szervezeteket, valamint azt, hogy hogyan segíti elő a digtalizáció a munkaerő új nemzedékeihez és új típusú elvárásaikhoz történő alkalmazkodást – vagyis a közel- és távolabbi jövő HR-kihívásainak a kezelését.

– Az ügyfeleik közül tud szemléletes példát mondani a digitális átállásra?
– Jó példa az online jegyértékesítéssel foglalkozó Jegymester Kft., amely nemrég vezette be a Microsoft Office 365 megoldását. A vállalkozás évente hétmillió jegyet és 43 ezer eseményt kezel, ám hiába működik 15 éve az online térben, végzi saját fejlesztésű internetes megoldásán át az értékesítést, az üzleti háttér működtetésében érezhetően késett a mai követelményeknek megfelelő rendszerek bevezetésével. A cég láthatóan kinőtte saját kereteit, így olyan megoldást keresett, amely új alapokra helyezte a teljes irodai informatikai rendszerét. Az Office 365 pedig ebben jelentett teljes körű megoldást, hiszen így mindenki egységesen a legkorszerűbb irodai alkalmazásokat használja, automatikus a szoftverek frissítése, miközben egycsapásra megoldódtak a korábbi levelező program okozta technikai problémák is. A társaság növekedése szempontjából fontos a rendszer paraméterezhetősége, egy új munkatárs felvételében nem jelent akadályt a licenszek számának bővítése.

– Mennyiben változik az új korban a marketing, a reklám szerepe?
– Talán épp a mi területünk az, ahol a szakemberek a leggyorsabban látták be, hogy a felhő és az okos kütyük terjedése milyen óriási távlatokat nyit a marketingben. Olyan eszközt ad a kezünkbe, amelynek köszönhetően a korábbinál személyre szabottabb, érvényesebb és gyorsabb reakcióra képes marketingtevékenységet folytathatunk. Ha például az üzleti kommunikációról beszélünk, ami fókuszban van a Microsoft számára is, a marketing sok esetben kapcsolat vezérelt, ebből adódóan az aktivitásokat nehezebb mérni, gondoljunk például egy üzleti reggelire. Ezzel együtt, a technológia segítségével a mérhetőség megvalósulhat, sőt, adatelemző eszközökkel, illetve a felhő technológia igénybevételével a marketing valódi lehetőségeket tud generálni az értékesítés számára, illetve segítségével a komplex reklám kampányok hatása is gyorsabban és célcsoportra szabottabban jelenhet meg a döntéshozók asztalán.

– A közösségi térben is vannak változások?
– Új trend a social média értékesítés fókuszú használata is (pl. Linkedin mint social selling eszköz). Az üzleti döntéshozók, akárcsak az átlag fogyasztók, az interneten keresnek először információt, így kulcsfontosságú, hogy a megfelelő csatornákon a megfelelő üzenetet juttassuk el hozzájuk. A B2B vállalatok is rájöttek, milyen fontos a SEO, azaz a keresőoptimalizálás, hiszen jellemzően korlátozott költségkeret áll rendelkezésükre a digitális marketing megoldásokra, így hatékonynak kell lenniük, a keresőoptimalizálás pedig pont ezt nyújtja.

– A fiatalok elérése mennyiben más, mint mondjuk egy-két évben volt?
– A digitalizáció természetesen erre is kihat, hiszen a fiatalok mindig mozgásban vannak, számos különböző eszközön és platformon vannak jelen, médiafogyasztásuk szinte kizárólag digitális.

– És reménybeli munkavállalóként hogyan szólíthatók meg?
– Ha munkavállalóként akarjuk elérni őket, szerencsére jók az esélyeink, hiszen az Y generáció tagjainak nagy többsége – Nyugat-Európában 78, Közép és Kelet-Európában 92 százaléka – véli úgy, hogy IT tudása megkönnyíti számára az álláskeresését, és ugyanilyen arányban részesítik előnyben azokat a vállalatokat, amelyek a legújabb technológiai eszközöket biztosítják a munkavégzéshez.

– Az Önök cége támogatja is az újfajta marketing eszközök használatát?
– Regionális program keretében támogatjuk a pályázatunkon győztes partnereink digitális marketing aktivitásait. Mind oktatással, mint szakmai tanácsadással (külső szakértő cégen keresztül) segítjük őket, kampányaikat. A Microsoft a nemzetközi partner programja (Microsoft Partner Network) keretében lehetőséget nyújt, hogy ún. kompetenciákat szerezzenek a partnerek, mellyel egy szakterületen való jártasságukat bizonyítják (vizsgákkal, ügyfél esettanulmánnyal, stb.) és a kompetenciát szerző partnerek jogosultak egy speciális kompetencia logo használatára is, mellyel erősíthetik saját márkájukat.

– Miben más az Önök megközelítése a marketingben?
– A Microsoftnak nem egyszerűen a termékei, hanem már a megközelítése is egyedi. Az egyén, a közösségek, az oktatás és a vállalkozások segítésének gondolata, hogy közelebb jussanak céljaikhoz, a platformfüggetlenség filozófiája, a felhőtechnológia iránti elkötelezettség gondolata ott van minden fejlesztésünkben. Nem egyszerűen egy jobb Microsoftért, hanem egy jobb világért dolgozunk minden nap.

BEMUTATKOZÁS – Szentkuti Gabriella

– Gabriella 20 éves vezetői tapasztalattal rendelkezik az üzletfejlesztés, valamint értékesítés és marketing területen.
– A közgazdász végzettségű és Manchester MBA diplomával rendelkező igazgató korábban a pénzügyi és ezen belül a bank szektorban tevékenykedett.
– Vezette a Raiffeisen Bank több mint ezer fős országos értékesítési csapatát, illetve az értékesítés- és ügyfélkiszolgálás fejlesztési osztályt.
– A Microsoft Magyarországhoz 2014 augusztusában stratégiai igazgatóként csatlakozott.
– 2015. július 1-től Szentkuti Gabriella tölti be Microsoft Magyarország ügyvezetői igazgatói posztját.

Szentkuti Gabriella - Microsoft Magyarország

Halaska Gábor

Dr. Halaska Gábor Figyelő hetilap rovatszerkesztője, startup szakértő diplomáit az Államigazgatási Főiskolán és az ELTE Jogi Karán szerezte. A kilencvenes évek eleje óta dolgozik újságíróként. ...